Empfehlungen sind für Kanzleien der wichtigste Zugang zu neuen Mandaten und zugleich der einzige, bei dem eine Gegenleistung berufsrechtlich ausgeschlossen ist. Beides zusammen macht den Zeitpunkt entscheidend.
Der Zeitpunkt
Nach dem Jahresabschlussgespräch. Der Mandant hat gerade ein Ergebnis gesehen, seine Fragen sind beantwortet, und die Rechnung ist noch nicht das Thema.
Nicht in der Rechnung und nicht als Beilage. Eine Bitte um Weiterempfehlung neben einem Betrag verschiebt die Bedeutung beider Elemente.
Und nicht während der Abgabefristen. Zwischen Februar und Juli hat weder die Kanzlei Zeit für das Gespräch noch der Mandant Anlass, an andere zu denken.
Die Formulierung
Konkret auf eine Mandantengruppe bezogen: Falls jemand in Ihrem Umfeld gründet oder einen Betrieb übernimmt, geben Sie gern meine Nummer weiter. Ein Anlass und eine Handlung.
Ohne diesen Anlass bleibt die Bitte abstrakt, und abstrakte Bitten werden nicht eingelöst. Wählen Sie den Anlass so, dass er zur eigenen Ausrichtung passt.
Und ohne Aufforderungscharakter gegenüber Dritten. Die Bitte richtet sich an den Mandanten, nicht an einen konkret benannten Bekannten mit bekanntem Beratungsbedarf.
Die berufsrechtliche Grenze
Die Abgabe oder Entgegennahme eines Teils der Gebühren oder sonstiger Vorteile für die Vermittlung von Aufträgen ist unzulässig, gleichviel ob gegenüber einem Berufsangehörigen oder einem Dritten gleich welcher Art.
Das schließt Gutschriften, Rabatte auf die nächste Rechnung und Sachgeschenke für Empfehlungen aus. Sonstige Vorteile ist weit zu verstehen.
Zulässig bleibt ein Dank ohne Bezug zum Vermittlungserfolg. Der Unterschied ist die Kopplung: Wer nach jeder erfolgreichen Vermittlung dasselbe zuwendet, hat gekoppelt, auch ohne Vereinbarung.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Zeitpunkt | nach dem Jahresabschlussgespräch |
| Nicht | in oder neben der Rechnung |
| Nicht | zwischen Februar und Juli |
| Formulierung | ein Anlass und eine Handlung |
| Anlass | passend zur eigenen Ausrichtung |
| Adressat | der Mandant, nicht ein benannter Dritter |
| Verboten | Gebührenanteile oder sonstige Vorteile für Vermittlung |
| Erfasst | Gutschriften, Rabatte, Sachgeschenke |
| Zulässig | Dank ohne Kopplung an den Vermittlungserfolg |
| Bei 200 Mandaten | 200 Gespräche im Jahr |
| Zusagequote | rund 40 Prozent |
| Eingelöst | 4 bis 8 Empfehlungen im Jahr |
| Aufwand | 5 Minuten je Gespräch, rund 17 Stunden |
| Messung | Herkunftsspalte bei jeder Anfrage |
Die Rechnung
Bei 200 Mandaten, 1 Gespräch im Jahr und einer Zusagequote von 40 Prozent entstehen 80 grundsätzlich bereite Mandanten. Davon lösen erfahrungsgemäß 5 bis 10 Prozent ein, also 4 bis 8 Empfehlungen im Jahr.
Bei einem durchschnittlichen Jahreshonorar von 2.500 Euro je Mandat und einer Mandatsdauer von 8 Jahren steht hinter jeder eingelösten Empfehlung ein Wert im fünfstelligen Bereich.
Der Aufwand liegt bei 5 Minuten je Gespräch, also rund 17 Stunden im Jahr, wenn alle 200 Mandate angesprochen werden. Führen Sie zusätzlich eine Herkunftsspalte bei jeder Anfrage, sonst bleibt der Ertrag unsichtbar.
Quellen
Häufige Fragen
Wann fragt man nach einer Empfehlung?
Nach dem Jahresabschlussgespräch, nicht in der Rechnung und nicht in der Fristenzeit.
Sind Prämien für Empfehlungen zulässig?
Nein. Gebührenanteile und sonstige Vorteile für die Vermittlung von Aufträgen sind unzulässig.
Was zählt als sonstiger Vorteil?
Auch Gutschriften, Rabatte auf die nächste Rechnung und Sachgeschenke.
Wie viele Empfehlungen sind realistisch?
Bei 200 Mandaten etwa vier bis acht eingelöste Empfehlungen im Jahr.