Eine Kanzlei mit 200 Mandaten aus 40 Branchen bearbeitet 40 verschiedene Regelwerke. Eine Kanzlei mit 200 Mandaten aus 6 Branchen bearbeitet 6 und kennt in jeder die Ausnahmen.
Der Effekt auf die Bearbeitung
Gleichartige Mandate lassen sich mit gleichen Abläufen bearbeiten. Kontenrahmen, Belegstruktur, wiederkehrende Sachverhalte, typische Prüfungsschwerpunkte.
Bei 30 Mandaten aus derselben Branche entsteht Erfahrung, die bei 30 Mandaten aus 30 Branchen nicht entsteht. Die Bearbeitungszeit je Abschluss sinkt erfahrungsgemäß um 15 bis 25 Prozent.
Und die Rückfragen an den Mandanten sinken, weil die Kanzlei weiß, welche Unterlagen es gibt. Das ist der Teil, den Mandanten unmittelbar wahrnehmen.
Wie die Gruppe gewählt wird
Aus dem Bestand. Werten Sie die letzten 100 Mandate nach Branche aus; meist zeigen sich 3 bis 5 Häufungen, die niemand geplant hat.
Prüfen Sie dann die Beratungsintensität je Gruppe. Eine Branche mit vielen Sonderfragen bindet mehr Zeit, trägt aber auch mehr Honorar; eine mit reiner Deklarationsarbeit ist planbar, aber austauschbar.
Und prüfen Sie den Bestand im Einzugsgebiet. Eine Spezialisierung auf eine Branche mit 12 Betrieben im Umkreis ist keine Positionierung, sondern eine Obergrenze.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Ausgangsproblem | 40 Branchen bedeuten 40 Regelwerke |
| Wirkung | gleiche Abläufe bei gleichartigen Mandaten |
| Zeitgewinn je Abschluss | 15 bis 25 Prozent |
| Nebeneffekt | weniger Rückfragen an den Mandanten |
| Auswahlgrundlage | die letzten 100 Mandate nach Branche |
| Typischer Befund | 3 bis 5 Häufungen |
| Zweite Prüfung | Beratungsintensität je Gruppe |
| Dritte Prüfung | Zahl der Betriebe im Einzugsgebiet |
| Berufsrechtlicher Rahmen | sachliche Unterrichtung ist zulässig |
| Außendarstellung | eine Seite je Gruppe mit typischen Sachverhalten |
| Beispiel | Steuerschuldnerschaft bei Bauleistungen |
| Fachbeiträge | zu genau diesen Sachverhalten |
| Wirkungsdauer | 18 bis 24 Monate |
| Bestandsmandate | bleiben unberührt |
Wie das nach außen kommuniziert wird
Werbung ist erlaubt, soweit sie über die berufliche Tätigkeit in Form und Inhalt sachlich unterrichtet und nicht auf einen Auftrag im Einzelfall gerichtet ist. Die Nennung von Tätigkeitsschwerpunkten ist damit gedeckt.
Eine eigene Seite je Gruppe mit den Sachverhalten, die dort typisch sind. Nicht Beratung für das Handwerk, sondern: Bauleistungen und die Steuerschuldnerschaft des Leistungsempfängers, Rückstellungen für Gewährleistung, Stundenlohnarbeiten.
Und Fachbeiträge zu genau diesen Sachverhalten. Sie erreichen die Gruppe, für die sie geschrieben sind, und niemanden sonst. Das ist der gewünschte Effekt.
Was zu erwarten ist
Die Zahl der Anfragen sinkt, der Anteil der passenden steigt. Eine Kanzlei, die statt 60 Anfragen 28 erhält, aber davon 18 annimmt statt 12, hat den besseren Bestand.
Rechnen Sie 18 bis 24 Monate, bis sich die Struktur verschiebt. Ein Kurswechsel nach 8 Monaten hat die Kosten der Umstellung und keinen Ertrag.
Und behalten Sie den Rest des Bestands. Eine Spezialisierung nach außen verlangt keine Mandatskündigung nach innen; die vorhandenen 200 Mandate laufen weiter, während der Zugang sich verändert.
Quellen
Häufige Fragen
Was bringt eine Branchenspezialisierung?
Gleiche Abläufe bei gleichartigen Mandaten und erfahrungsgemäß 15 bis 25 Prozent weniger Bearbeitungszeit je Abschluss.
Woher kommt die Auswahl?
Aus dem Bestand. Die letzten 100 Mandate nach Branche ausgewertet zeigen meist drei bis fünf Häufungen.
Ist das berufsrechtlich zulässig?
Ja. Die sachliche Unterrichtung über Tätigkeitsschwerpunkte ist gedeckt.
Müssen andere Mandate abgegeben werden?
Nein. Die Spezialisierung wirkt nach außen auf den Zugang, nicht auf den Bestand.