Eine Besichtigung ist kein Rundgang, sondern ein Termin mit einem Ziel: eine Entscheidung vorzubereiten. Wer das plant, braucht weniger Termine je Objekt.
Einzel gegen Sammel
Die Einzelbesichtigung dauert 40 bis 60 Minuten und erlaubt echte Fragen. Sie ist der Regelfall bei Objekten mit erklärungsbedürftigen Punkten: Sanierungsstand, Teilungserklärung, Erbbaurecht.
Die Sammelbesichtigung schafft 8 bis 12 Interessenten in 90 Minuten, verhindert aber Gespräche und erzeugt bei Verkaufsobjekten regelmäßig einen schlechten Eindruck.
In der Vermietung mit hoher Nachfrage ist die Sammelbesichtigung vertretbar, im Verkauf selten. Rechnen Sie im Verkauf mit 6 bis 10 Einzelterminen bis zur Beurkundungsreife.
Der Zeitbedarf, ehrlich gerechnet
Ein Einzeltermin kostet 60 Minuten vor Ort plus 30 Minuten Anfahrt plus 20 Minuten Nachbereitung. Das sind rund 110 Minuten je Termin.
Bei 8 Terminen je Objekt sind das knapp 15 Stunden allein für Besichtigungen, ohne Vorbereitung, Exposé und Verhandlung.
Diese Rechnung ist der eigentliche Grund für eine saubere Vorqualifizierung am Telefon. Drei Fragen vorab sparen im Schnitt 2 bis 3 Termine je Objekt, also rund 5 Stunden.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Einzelbesichtigung | 40 bis 60 Minuten |
| Sammelbesichtigung | 8 bis 12 Interessenten in 90 Minuten |
| Empfehlung im Verkauf | Einzeltermine |
| Termine bis zur Beurkundungsreife | 6 bis 10 |
| Zeit je Einzeltermin | rund 110 Minuten mit Anfahrt und Nachbereitung |
| Bei 8 Terminen je Objekt | knapp 15 Stunden |
| Ersparnis durch Vorqualifizierung | 2 bis 3 Termine, rund 5 Stunden |
| Mappe | Grundriss, Energieausweis, Grundbuchauszug, Teilungserklärung, 3 Protokolle |
| Zusätzlich bei Wohnungen | Wirtschaftsplan und Hausgeld |
| Bereitstellung | digital und auf Papier, rund 20 Minuten je Objekt |
| Ablauf | außen, innen, Fragen am Tisch |
| Abschluss | nächster Schritt mit Datum |
Die Unterlagenmappe
Grundriss, Energieausweis mit den 5 Pflichtangaben, Grundbuchauszug, bei Wohnungen Teilungserklärung und die letzten 3 Protokolle der Eigentümerversammlung, dazu Wirtschaftsplan und Hausgeld.
Diese Mappe liegt beim Termin vor, nicht danach. Ein Interessent, der 3 Tage auf Unterlagen wartet, sieht in dieser Zeit 2 andere Objekte.
Legen Sie sie digital und auf Papier bereit. Ältere Interessenten nehmen Papier, jüngere eine Datei, und beides vorzuhalten kostet 20 Minuten je Objekt.
Der Ablauf im Termin
Erst außen, dann innen, zum Schluss die Fragen an einem Tisch. Wer im Flur verabschiedet, bekommt die eigentlichen Fragen später am Telefon oder gar nicht.
Nennen Sie Mängel selbst und zuerst. Ein Mangel, den der Interessent findet, wiegt schwerer als einer, den Sie zeigen, und er kostet Vertrauen für alles andere.
Und vereinbaren Sie einen nächsten Schritt mit Datum, bevor der Termin endet. Ohne diesen Schritt entstehen die Nachfassanrufe, die niemand mag und die selten etwas bringen.
Halten Sie nach jedem Termin 3 Zeilen fest: wer da war, welche Frage offen blieb und welcher Schritt vereinbart wurde. Bei 8 Terminen je Objekt sind das 24 Zeilen, und sie beantworten später die Frage, warum ein Objekt nicht läuft: an der Lage, am Preis oder an einem Punkt, den 6 von 8 Interessenten gleich angesprochen haben.
Quellen
Häufige Fragen
Einzel- oder Sammelbesichtigung?
Im Verkauf Einzeltermine, in der Vermietung mit hoher Nachfrage ist eine Sammelbesichtigung vertretbar.
Wie viel Zeit kostet ein Termin wirklich?
Rund 110 Minuten mit Anfahrt und Nachbereitung. Bei 8 Terminen je Objekt sind das knapp 15 Stunden.
Was gehört in die Unterlagenmappe?
Grundriss, Energieausweis, Grundbuchauszug, bei Wohnungen Teilungserklärung, die letzten 3 Protokolle, Wirtschaftsplan und Hausgeld.
Wie endet ein guter Termin?
Mit einem vereinbarten nächsten Schritt und einem Datum, nicht mit einer Verabschiedung im Flur.