Zwei Raten genügen, wenn der Abstand stimmt. Drei oder vier Raten erzeugen Vergleiche, die der Gast nicht anstellen will, und kosten Buchungen statt welche zu gewinnen.
Der Abstand, der eine Entscheidung erzeugt
Unter 10 Prozent Abstand entscheidet sich fast niemand für die nicht stornierbare Rate, weil das Risiko den Vorteil übersteigt. Über 20 Prozent entwerten Sie die flexible Rate und verlieren Marge bei Gästen, die ohnehin gekommen wären.
Ein Abstand von 12 bis 15 Prozent trifft in den meisten Häusern den Punkt, an dem zwischen 25 und 40 Prozent der Buchungen in die feste Rate wandern.
Rechnen Sie den Effekt: 30 Prozent von 600 Buchungen sind 180 feste Buchungen, deren Ausfallrisiko auf null sinkt. Bei einer vorherigen Stornoquote von 12 Prozent sind das rund 22 Zimmer, die nicht mehr kurzfristig leer stehen.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Abstand unter 10 Prozent | kaum Wechsel in die feste Rate |
| Abstand über 20 Prozent | entwertet die flexible Rate |
| Empfohlener Abstand | 12 bis 15 Prozent |
| Anteil fester Buchungen dabei | 25 bis 40 Prozent |
| Beispiel bei 600 Buchungen | 180 feste Buchungen |
| Wirkung bei 12 Prozent Stornoquote | rund 22 Zimmer weniger Leerstand |
| Pauschale, Grenze 1 | nicht höher als der gewöhnliche Schaden |
| Pauschale, Grenze 2 | Gegenbeweis ausdrücklich zulassen |
| Frist Stadthotel | häufig bis 18 Uhr am Anreisetag |
| Frist Ferienhotel | 14 bis 28 Tage |
| Zahl der Raten | 2 als Regel, 3 als Obergrenze |
Was eine Stornopauschale darf
Eine Pauschale ist unwirksam, wenn sie den nach dem gewöhnlichen Lauf der Dinge zu erwartenden Schaden übersteigt. Für die Hotellerie heißt das: ersparte Aufwendungen wie Reinigung und Frühstück sind abzuziehen.
Sie ist ebenfalls unwirksam, wenn dem Gast nicht ausdrücklich der Nachweis gestattet wird, ein Schaden sei nicht oder wesentlich niedriger entstanden. Ein Satz dazu gehört in die Bedingungen.
Staffeln Sie deshalb nach Frist statt mit einem festen Betrag. Je näher der Anreisetag, desto geringer die Chance auf eine Neuvergabe, und genau das begründet eine höhere Pauschale.
Die Fristen im Detail
Eine kostenfreie Stornierung bis 18 Uhr am Anreisetag ist im Stadthotel üblich und im Ferienhotel ruinös, weil dort die Neuvergabe innerhalb eines Tages nicht funktioniert.
In der Ferienhotellerie sind Fristen von 14 bis 28 Tagen üblich. Sie geben dem Haus genug Vorlauf, das Zimmer erneut anzubieten, und das ist die Begründung, die im Streitfall trägt.
Prüfen Sie die eigene Neuvergabequote: Wie viele der in den letzten 12 Monaten stornierten Zimmer wurden tatsächlich neu belegt, aufgeschlüsselt nach Vorlauf? Diese eine Auswertung begründet Ihre Fristen besser als jede Branchenüblichkeit.
Wie viele Raten ein Haus trägt
Zwei sind der Regelfall, drei die Obergrenze. Jede weitere Rate verlängert die Entscheidung und senkt die Abschlussquote auf der eigenen Seite.
Wenn eine dritte Rate, dann mit einer klar anderen Leistung, nicht mit einem anderen Preis. Frühstück inklusive ist eine Rate, 5 Euro weniger ist keine.
Und halten Sie die Namen über alle Kanäle gleich. Eine Rate, die auf dem Portal anders heißt als auf der eigenen Seite, macht den Vergleich unmöglich, und der Gast bucht dort, wo er versteht, was er bekommt.
Quellen
Häufige Fragen
Wie groß muss der Abstand zwischen den Raten sein?
12 bis 15 Prozent. Unter 10 wechselt kaum jemand, über 20 entwerten Sie die flexible Rate.
Was darf eine Stornopauschale?
Sie darf den gewöhnlich zu erwartenden Schaden nicht übersteigen, ersparte Aufwendungen sind abzuziehen, und der Gegenbeweis muss offen bleiben.
Welche Stornofrist ist angemessen?
Im Stadthotel oft der Anreisetag, in der Ferienhotellerie 14 bis 28 Tage. Begründet wird das über die eigene Neuvergabequote.
Wie viele Raten sind sinnvoll?
Zwei, höchstens drei. Eine dritte Rate braucht eine andere Leistung, nicht nur einen anderen Preis.