Die Provision ist nicht das Problem, sondern die Frage, wofür sie bezahlt wird. Für einen Gast, den Sie ohne das Portal nie erreicht hätten, ist sie Werbung. Für einen Stammgast ist sie ein Verlust.
Die Rechnung je Buchung
Bei einer Provision von 15 Prozent kostet eine Buchung über 3 Nächte zu 120 Euro rund 54 Euro. Bei 18 Prozent sind es fast 65 Euro, und dieser Unterschied von 11 Euro entspricht bereits dem Wareneinsatz für 3 Frühstücke.
Rechnen Sie auf das Jahr: 600 Portalbuchungen mit durchschnittlich 340 Euro Umsatz und 15 Prozent Provision sind rund 30.600 Euro. Das ist in vielen Häusern mehr als eine halbe Stelle.
Entscheidend ist aber die Aufteilung. Von diesen 600 Buchungen kommt ein Teil von Gästen, die das Haus schon kennen, und für genau diesen Teil ist die Provision vermeidbar.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Buchung über 3 Nächte zu 120 Euro | 360 Euro Umsatz |
| Provision 15 Prozent | rund 54 Euro |
| Provision 18 Prozent | fast 65 Euro |
| 600 Buchungen zu 340 Euro bei 15 Prozent | rund 30.600 Euro im Jahr |
| Anteil wiederkehrender Gäste im Portal | häufig 15 bis 30 Prozent |
| Vermeidbare Provision bei 600 Buchungen | 4.500 bis 9.000 Euro |
| Preisgestaltung direkt | gleicher Preis, Vorteil über Leistungen |
| Wirksamster Zeitpunkt | beim Auschecken |
| Pflichtangabe im Buchungsweg | Gesamtpreis vor dem Absenden |
| Teuerster Pflichtschritt | die Kontoanlage |
Wie Sie den vermeidbaren Anteil messen
Vergleichen Sie über 12 Monate die Namen und Adressen der Portalbuchungen mit Ihrer eigenen Gästekartei. Jeder Treffer ist eine Buchung, die auch direkt hätte kommen können.
In einem Haus mit hohem Wiederkehreranteil liegt dieser Wert häufig zwischen 15 und 30 Prozent. Bei 600 Buchungen sind das 90 bis 180, also 4.500 bis 9.000 Euro vermeidbare Provision.
Alles darunter ist Akquise, und Akquise darf etwas kosten. Wer das Portal ganz abschaltet, verliert die Sichtbarkeit, die er nicht selbst erzeugen kann.
Die Hebel, die tatsächlich wirken
Der Preis muss gleich sein, nicht niedriger. Portalverträge verbieten in aller Regel einen niedrigeren öffentlichen Preis, und ein Verstoß gefährdet die Sichtbarkeit insgesamt.
Der Vorteil liegt deshalb in Leistungen: früheres Einchecken, ein Zimmer mit besserer Lage, ein Getränk bei Ankunft. Diese Leistungen kosten weniger als die Provision und unterliegen keiner Preisbindung.
Und der wichtigste Hebel ist das Ausschecken. Ein Gast, der beim Abreisen eine Karte mit dem direkten Buchungsweg und einem konkreten Vorteil bekommt, bucht beim nächsten Mal mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit direkt.
Was auf der eigenen Buchungsstrecke stimmen muss
Der Gesamtpreis einschließlich aller Bestandteile, sichtbar vor dem Absenden. Ein Preis, der erst im letzten Schritt um die Kurtaxe steigt, kostet mehr Buchungen als jede Provision.
Die Stornobedingung im Klartext, im selben Bildschirm wie der Preis. Wer sie erst in den Bedingungen findet, bucht im Zweifel dort, wo sie sichtbar war.
Und eine Buchung ohne Konto. Jeder Pflichtschritt kostet Abschlüsse, und ein Konto ist der teuerste davon.
Quellen
Häufige Fragen
Was kostet eine Portalbuchung?
Bei 15 Prozent Provision rund 54 Euro für eine Buchung über 360 Euro. Auf 600 Buchungen im Jahr sind das rund 30.600 Euro.
Sollte die eigene Seite billiger sein?
Nein. Portalverträge verbieten das meist. Der Vorteil gehört in Leistungen wie früheres Einchecken oder Zimmerlage.
Wie viel Provision ist vermeidbar?
Der Anteil wiederkehrender Gäste, häufig 15 bis 30 Prozent der Portalbuchungen.
Wann bucht ein Gast das nächste Mal direkt?
Wenn er beim Auschecken den direkten Weg und einen konkreten Vorteil in die Hand bekommt.