Auslastung wird nicht am Anreisetag entschieden, sondern in dem Fenster, in dem das jeweilige Segment bucht. Wer diese Fenster kennt, braucht weniger Rabatte.
Die Vorlauffenster, die Sie messen können
Familien in Schulferien buchen typischerweise 3 bis 6 Monate vorher, Paare am Wochenende 2 bis 5 Wochen, Geschäftsreisende 3 bis 10 Tage. Diese 3 Fenster liegen so weit auseinander, dass sie unterschiedliche Preise tragen.
Messen Sie es im eigenen Haus statt zu schätzen. Die Differenz zwischen Buchungsdatum und Anreisedatum über 12 Monate, sortiert nach Segment, ist eine Auswertung von 2 Stunden und die Grundlage für alles Weitere.
Erst mit diesen Zahlen wird sichtbar, wann ein Zeitraum tatsächlich in Rückstand gerät. Ein Wochenende, das 3 Wochen vorher zu 40 Prozent gebucht ist, ist im Plan; eine Ferienwoche mit demselben Wert 8 Wochen vorher ist es nicht.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Familien in Schulferien | 3 bis 6 Monate Vorlauf |
| Paare am Wochenende | 2 bis 5 Wochen |
| Geschäftsreisende | 3 bis 10 Tage |
| Eigene Auswertung | Buchungsdatum gegen Anreisedatum, 12 Monate |
| Aufwand der Auswertung | rund 2 Stunden |
| Preisstufen | 3, gebunden an den Vorlauf |
| Abstand zwischen den Stufen | 8 bis 12 Prozent |
| Mindestaufenthalt Wochenende | 2 Nächte |
| Mindestaufenthalt Ferienzeit | 5 bis 7 Nächte |
| Wochenzahlen | Belegung, Durchschnittsrate, Anfragen ohne Buchung |
| Vergleichsmaßstab | derselbe Zeitpunkt im Vorjahr |
Preisstufen statt Rabatte
Legen Sie 3 Stufen fest und binden Sie sie an den Vorlauf, nicht an die Auslastung. Wer früh bucht, zahlt weniger, und das ist für den Gast nachvollziehbar.
Der Abstand zwischen den Stufen sollte 8 bis 12 Prozent betragen. Kleiner wird er nicht wahrgenommen, größer erzieht er zum Warten auf die nächste Senkung.
Senken Sie nie den öffentlichen Preis kurzfristig. Eine Senkung 5 Tage vor Anreise trainiert genau das Verhalten, das Ihre Vorlaufplanung zerstört, und Stammgäste merken sie zuerst.
Mindestaufenthalte gezielt einsetzen
Ein Mindestaufenthalt von 2 Nächten am Wochenende schützt den Samstag, kostet aber Einzelbuchungen am Freitag. Er lohnt nur, wenn der Samstag ohne ihn regelmäßig ausverkauft ist.
In Ferienzeiten sind 5 bis 7 Nächte üblich und sinnvoll, weil die Reinigung zwischen kurzen Aufenthalten den Personalplan sprengt.
Prüfen Sie jede Regel gegen die Absagen. Wenn eine Mindestaufenthaltsregel in einem Zeitraum mehr Anfragen abweist, als sie Nächte sichert, ist sie falsch gesetzt.
Die Zahlen im Wochengespräch
Belegung der nächsten 4 Wochen gegenüber demselben Zeitpunkt im Vorjahr, Durchschnittsrate und Zahl der Anfragen ohne Buchung. Drei Zahlen, 15 Minuten je Woche.
Die dritte ist die wichtigste und wird fast nie erhoben. Anfragen ohne Buchung zeigen, ob der Preis, die Verfügbarkeit oder die Mindestaufenthaltsregel bremst.
Und vergleichen Sie immer gegen den Vorjahreszeitpunkt, nicht gegen die Vorwoche. Hotellerie ist saisonal, und der Vergleich mit der Vorwoche beschreibt nur die Jahreszeit.
Quellen
Häufige Fragen
Wie weit im Voraus buchen die Segmente?
Familien 3 bis 6 Monate, Paare 2 bis 5 Wochen, Geschäftsreisende 3 bis 10 Tage.
Woran sollten Preisstufen hängen?
Am Vorlauf, nicht an der Auslastung. Drei Stufen mit 8 bis 12 Prozent Abstand.
Wann lohnt ein Mindestaufenthalt?
Wenn der geschützte Tag ohne ihn regelmäßig ausverkauft ist. Sonst weist er mehr Anfragen ab, als er Nächte sichert.
Welche Zahl wird am häufigsten vergessen?
Die Anfragen ohne Buchung. Sie zeigen, ob Preis, Verfügbarkeit oder Mindestaufenthalt bremst.