Die meisten Häuser beschreiben sich mit denselben vier Worten. Wer stattdessen eine Entscheidung trifft, verliert einen Teil der Anfragen und gewinnt die, die tatsächlich passen.
Die Entscheidung, die niemand trifft
Familien, Paare, Geschäftsreisende, Gruppen: Ein Haus kann 2 dieser Gruppen gut bedienen, nicht 4. Wer alle 4 anspricht, spricht keine an.
Der Grund ist praktisch, nicht rhetorisch. Familien wollen Lärm dürfen, Paare wollen Ruhe, Geschäftsreisende wollen früh frühstücken, Gruppen wollen Platz. Diese Anforderungen widersprechen sich im selben Haus.
Werten Sie 12 Monate Buchungen aus und schauen Sie, welche 2 Gruppen tatsächlich kommen. Meist ist die Entscheidung längst gefallen, sie ist nur nicht ausgesprochen.
Woraus ein Profil besteht
Eine Zielgruppe, ein Versprechen, 3 Belege. Das Versprechen ist ein Satz, die Belege sind überprüfbare Tatsachen: ein Frühstück ab 6 Uhr, 12 ruhige Zimmer zum Garten, ein Spielraum mit Aufsicht.
Belege sind keine Adjektive. Gemütlich, familiär und persönlich stehen auf jeder zweiten Hotelseite und sagen deshalb nichts.
Und das Versprechen muss etwas ausschließen. Ein Haus für ruhige Aufenthalte sagt damit, dass es für Junggesellenabschiede nicht das richtige ist, und genau diese Ausschlusswirkung ist der Zweck.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Zielgruppen | höchstens 2 von 4 |
| Grundlage | 12 Monate Buchungen |
| Bestandteile | eine Zielgruppe, ein Versprechen, 3 Belege |
| Belege | überprüfbare Tatsachen, keine Adjektive |
| Ausschlusswirkung | das Versprechen muss etwas ausschließen |
| Stellen mit identischem Wortlaut | Startseite, Profil, Portale, Mails, Aushang, Telefon |
| Bildsprache | muss dem Versprechen folgen |
| Ausstattung | muss das Versprechen belegen |
| Erfolgsmarke 1 | Anfragen wissen schon, worum es geht |
| Erfolgsmarke 2 | dieselben 2 bis 3 Merkmale in Bewertungen |
| Erfolgsmarke 3 | steigende Absagequote bei unpassenden Anfragen |
Wo das Profil auftauchen muss
An 6 Stellen mit demselben Wortlaut: Startseite, Unternehmensprofil, Portale, Angebotsmails, Aushang im Haus, Antwort am Telefon. Ein anderer Wortlaut an einer Stelle löscht die Wirkung.
Die Bildsprache muss folgen. Ein Haus, das Ruhe verspricht, aber Bilder von vollen Terrassen zeigt, widerspricht sich, und der Gast glaubt dem Bild.
Und die Ausstattung muss folgen. Ein Versprechen ohne Beleg im Haus wird in Bewertungen zerlegt, und zwar schneller als in jedem anderen Bereich.
Woran Sie merken, dass es greift
An der Art der Anfragen. Wenn Anfragen kommen, die schon wissen, worum es geht, wirkt das Profil. Wenn dieselben Rückfragen immer wieder kommen, ist es unklar.
An der Bewertungsstruktur. Werden dieselben 2 bis 3 Merkmale regelmäßig genannt, ist das Profil im Haus angekommen.
Und an der Absagequote bei Anfragen, die nicht passen. Sie sollte steigen. Ein Profil, das niemanden abschreckt, hat keine Entscheidung getroffen.
Geben Sie dem Ganzen 12 Monate, bevor Sie urteilen. Ein Profil wirkt über die Wiederholung, und in einem saisonalen Geschäft ist ein Jahr der kürzeste Zeitraum, in dem sich alle Segmente einmal gezeigt haben. Wer nach 3 Monaten umsteuert, misst das Wetter und nicht die Entscheidung.
Quellen
Häufige Fragen
Wie viele Zielgruppen kann ein Haus bedienen?
Zwei von vier. Familien, Paare, Geschäftsreisende und Gruppen haben Anforderungen, die sich im selben Haus widersprechen.
Woraus besteht ein Profil?
Aus einer Zielgruppe, einem Versprechen und drei überprüfbaren Belegen.
Warum reichen Adjektive nicht?
Gemütlich, familiär und persönlich stehen auf jeder zweiten Hotelseite und unterscheiden deshalb nichts.
Woran erkennt man ein wirksames Profil?
An Anfragen, die schon wissen, worum es geht, und an einer steigenden Absagequote bei unpassenden Anfragen.