Geschäftsreisende entscheiden selten selbst. Es entscheidet die Person, die bucht, und die prüft drei Dinge: Erreichbarkeit, Rechnung und Verlässlichkeit. Der Preis kommt danach.
Was die buchende Person prüft
Erstens die Entfernung zum Termin, gemessen in Minuten, nicht in Kilometern. Ein Haus 10 Minuten vom Kunden entfernt schlägt eines, das 3 Kilometer näher liegt und 25 Minuten braucht.
Zweitens die Rechnung: auf die Firma, mit Kostenstelle, ohne Nachfrage, per Datei. Ein Haus, bei dem die Rechnung zweimal korrigiert werden muss, wird beim nächsten Mal nicht mehr gebucht.
Drittens die Verlässlichkeit bei später Anreise. Ein Zimmer, das um 23 Uhr noch verfügbar ist und einen Schlüsselzugang hat, ist für diese Gäste mehr wert als jede Ausstattung.
Wie eine Firmenrate aufgebaut wird
Ein fester Preis je Nacht für ein Jahr, nicht eine Prozentermäßigung. Die buchende Person braucht eine Zahl, die sie in ein Formular schreiben kann.
Der Abstand zur öffentlichen Rate liegt üblicherweise zwischen 8 und 15 Prozent, gestaffelt nach zugesagtem Volumen. Ohne Volumenzusage gibt es keinen Grund für eine Ermäßigung.
Legen Sie eine Mindestzahl fest, etwa 30 Nächte im Jahr, und prüfen Sie nach 6 Monaten. Eine Firmenrate ohne Prüfung ist eine dauerhafte Preissenkung ohne Gegenleistung.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Prüfpunkt 1 | Entfernung in Minuten, nicht Kilometern |
| Prüfpunkt 2 | Rechnung auf die Firma, mit Kostenstelle, als Datei |
| Prüfpunkt 3 | verlässliche späte Anreise |
| Form der Firmenrate | fester Preis je Nacht für ein Jahr |
| Abstand zur öffentlichen Rate | 8 bis 15 Prozent |
| Voraussetzung | zugesagtes Volumen, etwa 30 Nächte im Jahr |
| Prüfung | nach 6 Monaten |
| Akquisegrundlage | 12 Monate Rechnungen nach Firmennamen |
| Erstkontakt | Assistenz oder Einkauf |
| Kontakte bis zur Entscheidung | 2 bis 4 |
| Vorlaufzeit | 3 bis 6 Monate |
| Frühstück | ab 6 Uhr oder zum Mitnehmen |
Die Akquise
Beginnen Sie bei den Firmen, deren Beschäftigte schon bei Ihnen übernachtet haben. Werten Sie 12 Monate Rechnungen nach Firmennamen aus, und Sie haben eine Liste mit echtem Bedarf statt einer Wunschliste.
Der Erstkontakt geht an Assistenz oder Einkauf, nicht an die Geschäftsführung. Fragen Sie nach dem Übernachtungsbedarf, nicht nach einem Termin.
Rechnen Sie mit 2 bis 4 Kontakten bis zu einer Entscheidung und mit einer Vorlaufzeit von 3 bis 6 Monaten, weil Rahmenvereinbarungen meist zum Jahreswechsel angepasst werden.
Was im Haus stimmen muss
Frühstück ab 6 Uhr oder eine Alternative zum Mitnehmen. Ein Geschäftsreisender, der um 6:30 Uhr fährt, nimmt ein Frühstück ab 7 Uhr nicht wahr und bewertet es trotzdem.
Ein Arbeitsplatz im Zimmer mit Steckdose in Reichweite und ausreichend Licht. Das ist kein Ausstattungsdetail, sondern der Grund des Aufenthalts.
Und ein verlässliches Netz. Es ist der einzige Punkt, bei dem Geschäftsreisende ein Haus dauerhaft meiden, und er lässt sich mit einer Messung an 3 Stellen im Haus in einer Stunde klären.
Quellen
Häufige Fragen
Was prüft eine buchende Assistenz?
Entfernung in Minuten, eine korrekte Rechnung auf die Firma und die Verlässlichkeit bei später Anreise.
Wie hoch sollte eine Firmenrate liegen?
8 bis 15 Prozent unter der öffentlichen Rate, gestaffelt nach zugesagtem Volumen.
Wo fängt die Akquise an?
Bei den Firmen, die schon Rechnungen bei Ihnen haben. Zwölf Monate Rechnungen nach Firmennamen auswerten.
Was ist im Haus entscheidend?
Frühstück ab 6 Uhr, ein echter Arbeitsplatz im Zimmer und ein verlässliches Netz.