Ein Paket verkauft sich, weil es eine Entscheidung abnimmt, nicht weil es billiger ist. Wer den Anlass weglässt und nur den Preis senkt, hat den teureren Weg zum selben Ergebnis gewählt.
Was ein Paket zusammenhält
Ein Anlass mit Datum: Saisonstart, ein Termin im Ort, ein Feiertagszeitraum, ein Wetterfenster. Der Anlass beantwortet die Frage, warum jetzt.
Eine feste Zahl an Nächten. Ein Paket ohne Nächtezahl ist eine Preisliste, und der Gast muss wieder selbst rechnen.
Und höchstens 3 Bestandteile. Übernachtung, eine Leistung im Haus, eine Leistung außerhalb. Vier oder mehr Bestandteile machen das Paket erklärungsbedürftig, und erklärungsbedürftige Angebote werden nicht gebucht.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Grundlage | ein Anlass mit Datum |
| Nächte | feste Zahl, nicht offen |
| Bestandteile | höchstens 3 |
| Preisangabe | Gesamtpreis für das Paket |
| Vorteil gegenüber Einzelbuchung | 8 bis 12 Prozent |
| Zu hoher Vorteil | ab 25 Prozent, erzeugt Erwartung |
| Pakete im Jahr | 3 bis 4 |
| Laufzeit | 6 bis 10 Wochen |
| Gleichzeitig sichtbar | höchstens 2 |
| Name | nennt den Anlass, nicht ein Gefühl |
| Auswertung | verkaufte Pakete, Anteil, Durchschnittsrate |
| Streichgrenze | unter 5 Prozent der Buchungen im Zeitraum |
Der Preis
Anzugeben ist der Gesamtpreis für das Paket, einschließlich aller Bestandteile. Ein Preis je Nacht mit dem Zusatz zuzüglich Eintritt ist keine Paketangabe.
Der Vorteil gegenüber der Einzelbuchung darf klein sein. 8 bis 12 Prozent genügen, wenn der Anlass trägt; 25 Prozent erzeugen die Erwartung, dass es beim nächsten Mal wieder so viel ist.
Rechnen Sie den Deckungsbeitrag je Bestandteil. Eine Leistung mit 30 Prozent Wareneinsatz kostet Sie im Paket weniger als ein Preisnachlass in gleicher Höhe, und genau dort gehört der Vorteil hin.
Wie viele Pakete ein Haus führt
Drei bis 4 im Jahr, jeweils an einen Anlass gebunden und mit einer Laufzeit von 6 bis 10 Wochen. Ein Dauerpaket ohne Anlass wird nach 3 Monaten nicht mehr wahrgenommen.
Halten Sie höchstens 2 Pakete gleichzeitig sichtbar. Drei parallele Angebote erzeugen einen Vergleich, und der Vergleich endet regelmäßig mit der Standardrate.
Und geben Sie jedem Paket einen Namen, der den Anlass nennt. Ein Name wie Auszeit sagt nichts, ein Name mit Monat oder Anlass sagt, wann es gilt.
Die Auswertung
Verkaufte Pakete, Anteil an allen Buchungen im Zeitraum und Durchschnittsrate im Vergleich zur Standardrate. Drei Zahlen, 15 Minuten nach dem Ende der Laufzeit.
Ein Paket, das unter 5 Prozent der Buchungen im Zeitraum ausmacht, hat nicht funktioniert. Streichen Sie es, statt es im Folgejahr mit einem größeren Nachlass zu wiederholen.
Und prüfen Sie, ob das Paket zusätzliche Buchungen erzeugt oder nur Standardbuchungen verbilligt hat. Steigt die Gesamtbelegung nicht, war es ein Rabatt mit Beilage.
Quellen
Häufige Fragen
Was macht ein Paket aus?
Ein Anlass mit Datum, eine feste Nächtezahl und höchstens drei Bestandteile.
Wie groß muss der Preisvorteil sein?
8 bis 12 Prozent genügen, wenn der Anlass trägt. Ab 25 Prozent entsteht eine Erwartung für das nächste Mal.
Wie viele Pakete führt ein Haus?
3 bis 4 im Jahr, davon höchstens 2 gleichzeitig sichtbar.
Wann war ein Paket erfolgreich?
Wenn es über 5 Prozent der Buchungen im Zeitraum ausmacht und die Gesamtbelegung steigt.