Überweisungen entstehen aus Vertrauen zwischen Menschen, nicht aus Informationsmaterial. Ein Besuch von zwanzig Minuten wirkt stärker als jeder Stapel Flyer.
Wer infrage kommt
Hausärzte, Kinderärzte, HNO-Praxen, Kieferorthopäden, Logopäden und Physiotherapeuten im Umkreis. Diese 6 Gruppen sehen regelmäßig Patienten mit zahnmedizinischem Bezug.
Erstellen Sie eine Liste der Praxen im Umkreis von 3 Kilometern. In einer mittleren Stadt sind das typischerweise 15 bis 30 Adressen, und davon sind 5 bis 8 tatsächlich relevant.
Sortieren Sie nach 2 Fragen: Sieht diese Praxis Patienten mit einem Anlass, der zu meinem Schwerpunkt passt, und ist die Entfernung für Patienten zumutbar? Beides mit ja ergibt die Kurzliste.
Wie der Kontakt aufgebaut wird
Ein persönlicher Besuch, angekündigt, zu einer Zeit ohne Sprechstunde. Zwanzig Minuten, mit einer konkreten Frage statt einer Vorstellung.
Die Frage sollte lauten, bei welchen Fällen die andere Praxis regelmäßig nicht weiß, wohin. Das ist der Anknüpfungspunkt, und er ist konkreter als jedes Leistungsangebot.
Lassen Sie etwas da, das im Alltag nützt: eine Karte mit direkter Durchwahl und den Zeiten, zu denen kurzfristig ein Termin möglich ist. Kein Prospekt.
Was eine Zusammenarbeit trägt
Erreichbarkeit. Eine Praxis, die bei einem Anruf einer anderen Praxis innerhalb von 24 Stunden zurückruft, wird weiterempfohlen; eine, die 3 Tage braucht, nicht.
Rückmeldung. Ein kurzer Bericht nach der Behandlung, 3 bis 5 Zeilen, ist der stärkste einzelne Faktor für eine dauerhafte Überweisungsbeziehung. Er setzt das Einverständnis des Patienten voraus, das mit einer Zeile dokumentiert wird.
Und kurzfristige Termine. Reservieren Sie 2 Zeitfenster je Woche für Überweisungen. Eine Praxis, die in 3 Tagen einen Termin geben kann, ist wertvoller als eine mit dem größeren Leistungsspektrum.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Zielgruppen | Hausärzte, Kinderärzte, HNO, Kieferorthopädie, Logopädie, Physiotherapie |
| Umkreis | 3 Kilometer |
| Praxen in einer mittleren Stadt | 15 bis 30, davon 5 bis 8 relevant |
| Auswahlfragen | passender Anlass und zumutbare Entfernung |
| Erstkontakt | persönlicher Besuch, 20 Minuten, angekündigt |
| Einstiegsfrage | bei welchen Fällen fehlt eine Adresse |
| Mitgabe | Karte mit Durchwahl und kurzfristigen Zeiten |
| Tragender Faktor 1 | Rückruf innerhalb von 24 Stunden |
| Tragender Faktor 2 | Bericht nach der Behandlung, 3 bis 5 Zeilen |
| Voraussetzung dafür | dokumentiertes Einverständnis des Patienten |
| Tragender Faktor 3 | 2 reservierte Zeitfenster je Woche |
| Ertrag bei 5 Praxen | 60 bis 180 Patienten im Jahr |
| Pflege | einmal im Jahr Rückmeldung ohne Anlass |
Was Sie messen
Überweisungen je Quelle und Monat. Eine Zeile in der Aufnahme, und nach 12 Monaten wissen Sie, welche der 5 bis 8 Praxen tatsächlich überweisen.
Rechnen Sie realistisch: 5 Praxen mit je 1 bis 3 Überweisungen im Monat sind 60 bis 180 Patienten im Jahr. Das ist eine Größenordnung, die den Aufwand von 5 Besuchen deutlich übersteigt.
Und melden Sie sich einmal im Jahr zurück, mit Dank und ohne Anlass. Diese eine Geste hält eine Beziehung, die sonst nach 18 bis 24 Monaten einschläft.
Quellen
Häufige Fragen
Wer kommt als Partner infrage?
Haus-, Kinder- und HNO-Ärzte, Kieferorthopäden, Logopäden und Physiotherapeuten im Umkreis von 3 Kilometern.
Wie beginnt der Kontakt?
Mit einem angekündigten persönlichen Besuch von 20 Minuten und der Frage, bei welchen Fällen eine Adresse fehlt.
Was trägt die Zusammenarbeit?
Rückruf innerhalb von 24 Stunden, ein kurzer Bericht nach der Behandlung und 2 reservierte Zeitfenster je Woche.
Was ist beim Bericht zu beachten?
Er setzt das dokumentierte Einverständnis des Patienten voraus.