Eine Praxis wächst über Empfehlungen oder gar nicht. Der Unterschied zwischen einer Praxis, die empfohlen wird, und einer, die es nicht wird, ist häufig ein einziger Satz am Ende der Behandlung.
Der Zeitpunkt und die Form
Im Abschlussgespräch, nachdem die Behandlung beendet ist und das Ergebnis feststeht. Zu diesem Zeitpunkt ist die Erleichterung frisch und die Person anwesend.
Ein Flyer im Wartezimmer erreicht dieselben Menschen zu einem Zeitpunkt, an dem sie nervös sind und nichts einstecken wollen. Er kostet Druckkosten und erzeugt nichts.
Formulieren Sie konkret: Falls jemand in Ihrem Umfeld eine Praxis sucht, geben Sie gern die Nummer weiter. Der Satz enthält einen Anlass und eine Handlung, und beides ist nötig.
Was rechtlich zu beachten ist
Keine Gegenleistung. Ein Präsent, ein Rabatt oder eine Gutschrift für eine Empfehlung berührt die Grenzen der Heilmittelwerbung und verändert zugleich die Motivation.
Äußerungen Dritter, insbesondere Dank-, Anerkennungs- oder Empfehlungsschreiben, sowie Hinweise auf solche Äußerungen sind in der Werbung außerhalb der Fachkreise eingeschränkt. Eine gesammelte Empfehlung auf der Praxisseite ist deshalb heikel.
Und die Schweigepflicht bleibt unberührt. Ein empfohlener Neupatient darf nicht darauf angesprochen werden, wer ihn geschickt hat, solange er es nicht selbst sagt.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Zeitpunkt | Abschlussgespräch nach der Behandlung |
| Wirkungslos | Flyer im Wartezimmer |
| Formulierung | Anlass und Handlung nennen |
| Verboten | jede Gegenleistung |
| Eingeschränkt | Verwendung von Dank- und Empfehlungsschreiben in der Werbung |
| Unberührt | die Schweigepflicht gegenüber dem Neupatienten |
| Mitgabe | 2 Karten mit Kontaktdaten und Sprechzeiten |
| Nicht auf die Karte | Behandlungsversprechen und Preise |
| Wichtige Angabe | ob neue Patienten angenommen werden |
| Bei 25 Patienten und jedem zehnten | rund 550 Fragen im Jahr |
| Zusagequote | rund 40 Prozent, also 220 Zusagen |
| Tatsächliche Empfehlungen | 20 bis 40 im Jahr |
| Aufwand | unter 5 Stunden im Jahr |
Was Sie mitgeben können
Zwei Karten mit Praxisname, Anschrift, Telefonnummer und Sprechzeiten. Eine wird eingesteckt, zwei werden weitergegeben, mehr wirkt wie ein Werbeauftrag.
Keine Behandlungsversprechen und keine Preisangaben auf der Karte. Sie ist ein Kontaktweg, nicht ein Angebot, und das hält sie außerhalb jeder werberechtlichen Diskussion.
Und ein Hinweis, dass neue Patienten angenommen werden, falls das zutrifft. Das ist die Angabe, an der die meisten Empfehlungen tatsächlich scheitern.
Die Rechnung
Bei 25 Patienten am Tag und einer Frage an jeden zehnten sind das 2 bis 3 Fragen täglich, also rund 550 im Jahr. Bei einer Zusagequote von 40 Prozent sind das 220 Zusagen.
Von diesen Zusagen wird nur ein Teil eingelöst, und zwar dann, wenn im Umfeld ein Anlass entsteht. Rechnen Sie realistisch mit 20 bis 40 tatsächlichen Empfehlungen im Jahr.
Zwanzig bis 40 neue Patienten aus Empfehlungen sind für eine Praxis eine relevante Größe, und der Aufwand liegt bei rund 30 Sekunden je Frage, also unter 5 Stunden im Jahr.
Quellen
Häufige Fragen
Wann fragt man nach einer Empfehlung?
Im Abschlussgespräch, nachdem die Behandlung beendet ist. Ein Flyer im Wartezimmer erreicht dieselben Menschen im falschen Moment.
Darf man eine Gegenleistung anbieten?
Nein. Sie berührt die Grenzen der Heilmittelwerbung und verändert die Motivation.
Was gibt man mit?
Zwei Karten mit Kontaktdaten und Sprechzeiten, ohne Behandlungsversprechen und ohne Preise.
Wie viele Empfehlungen entstehen dadurch?
Realistisch 20 bis 40 im Jahr, bei einem Aufwand von unter 5 Stunden.