Die Hauptsaison verkauft sich von selbst. Der Ertrag einer Saison entscheidet sich in den 8 bis 10 Wochen davor und danach, und dort entscheidet der Preis.
Die Struktur der Saison
Im Mittelmeer liegen die Randzeiten typischerweise von Mitte April bis Anfang Juni und von Mitte September bis Ende Oktober, die Hauptsaison von Anfang Juli bis Ende August.
Der Preisunterschied zwischen Rand- und Hauptzeit liegt in der Praxis bei 35 bis 55 Prozent. Bei einem Wochenpreis von 8.500 Euro in der Hauptsaison sind das 3.800 bis 5.500 Euro in der Vorsaison.
Die Auslastung folgt dieser Kurve nicht linear. Hauptsaison erreicht regelmäßig 100 Prozent, Randzeiten je nach Revier 40 bis 70 Prozent, und genau diese Lücke ist der Hebel.
Die Staffelung
Arbeiten Sie mit 4 Stufen statt 2: Vorsaison, Zwischensaison, Hauptsaison, Nachsaison. Zwei Stufen erzeugen einen Sprung, an dem die Buchungen abreißen.
Setzen Sie die Zwischenstufen so, dass der Unterschied zur nächsten Woche höchstens 20 Prozent beträgt. Größere Sprünge verschieben Buchungen nur, sie erzeugen keine neuen.
Und rechnen Sie die Wechseltage mit. Eine Yacht, die nur samstags wechselt, verliert bei einer Anfrage für Dienstag bis Dienstag die gesamte Buchung, und in den Randzeiten sind das erfahrungsgemäß 15 bis 25 Prozent der Anfragen.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Randzeiten Mittelmeer | Mitte April bis Anfang Juni, Mitte September bis Ende Oktober |
| Hauptsaison | Anfang Juli bis Ende August |
| Preisunterschied | 35 bis 55 Prozent |
| Beispiel Hauptsaison | 8.500 Euro je Woche |
| Beispiel Vorsaison | 3.800 bis 5.500 Euro |
| Auslastung Hauptsaison | regelmäßig 100 Prozent |
| Auslastung Randzeiten | 40 bis 70 Prozent |
| Stufen | 4 statt 2 |
| Höchster Sprung je Woche | 20 Prozent |
| Wechseltage | flexible Termine in den Randzeiten |
| Verlorene Anfragen ohne Flexibilität | 15 bis 25 Prozent |
| Preisangabe | Gesamtpreis mit allen Pflichtbestandteilen |
| Getrennt möglich | optionale Leistungen, als solche erkennbar |
| Steuerung | monatlicher Vergleich mit dem Vorjahr |
Die Preisangaben
Der Gesamtpreis ist anzugeben, also der Preis einschließlich Umsatzsteuer und aller Preisbestandteile. Endreinigung, Kurtaxe, Zustellpauschalen und obligatorische Pakete gehören dazu.
Unlauter handelt, wer eine wesentliche Information vorenthält, die der Verbraucher benötigt, um eine informierte geschäftliche Entscheidung zu treffen. Als Vorenthalten gilt auch die Bereitstellung in unklarer oder zweideutiger Weise.
Praktisch heißt das: Pflichtnebenkosten gehören in die angezeigte Zahl, nicht in eine Fußnote. Optionale Leistungen dürfen getrennt ausgewiesen werden, müssen aber als optional erkennbar sein.
Die Steuerung über die Saison
Prüfen Sie den Buchungsstand je Woche gegen den Vorjahresstand, einmal im Monat. Vier Zahlen je Woche: gebucht, optioniert, frei, Vorjahr.
Reagieren Sie erst ab einem Rückstand von 2 Wochen im Vergleich, nicht bei jeder Abweichung. Frühe Preissenkungen erziehen Stammkunden zum Warten.
Und senken Sie in den Randzeiten zuerst, nicht in der Hauptsaison. Eine Yacht mit 22 gebuchten Wochen statt 18 hat bei einem Randwochenpreis von 4.500 Euro rund 18.000 Euro Mehrertrag, ohne dass der Hauptsaisonpreis berührt wird.
Quellen
Häufige Fragen
Wie groß ist der Preisunterschied zur Hauptsaison?
In der Praxis 35 bis 55 Prozent.
Wie viele Preisstufen sind sinnvoll?
Vier, mit höchstens 20 Prozent Unterschied zwischen benachbarten Wochen.
Was gehört in den angezeigten Preis?
Alle Pflichtbestandteile wie Endreinigung und obligatorische Pakete.
Wo senkt man zuerst?
In den Randzeiten. Der Hauptsaisonpreis bleibt unberührt.