Eine Flotte mit 6 Yachten hat 132 verkaufbare Wochen im Jahr. Wer seine Stammkunden 4 Wochen vor allen anderen anspricht, verkauft die besten davon ohne Wettbewerb.
Der Vorlauf
Kündigen Sie die neue Saison im Oktober an, mit Preisen und Terminen, und öffnen Sie den Vorverkauf für Stammkunden 4 Wochen vor der allgemeinen Veröffentlichung.
Das ist der wirksamste Einzelschritt im gesamten Vertrieb einer kleinen Flotte. Wer im Vorjahr gebucht hat, will meist dieselbe Woche wieder, und diese Buchung kostet keinen Vermittlungsaufwand.
Rechnen Sie mit einer Wiederbuchungsquote von 25 bis 40 Prozent bei aktiver Ansprache. Bei 22 Chartern sind das 5 bis 9 Wochen, die vor Beginn der Buchungssaison vergeben sind.
Die Voraussetzungen
Eine unzumutbare Belästigung ist stets anzunehmen bei Werbung unter Verwendung elektronischer Post ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten.
Abweichend gilt die Ausnahme für Bestandskunden, wenn 4 Bedingungen zusammen erfüllt sind: Adresse aus dem Verkauf einer Leistung, Nutzung für eigene ähnliche Leistungen, kein Widerspruch, Hinweis auf das Widerspruchsrecht bei Erhebung und bei jeder Verwendung.
Bei Chartergästen greift diese Ausnahme in aller Regel. Der Hinweis bei jeder Verwendung ist die Bedingung, die am häufigsten fehlt.
| Punkt | Wert oder Regel |
|---|---|
| Flottenbeispiel | 6 Yachten, 132 verkaufbare Wochen |
| Ankündigung | im Oktober mit Preisen und Terminen |
| Vorverkaufsfenster | 4 Wochen vor der allgemeinen Veröffentlichung |
| Wiederbuchungsquote | 25 bis 40 Prozent |
| Bei 22 Chartern | 5 bis 9 Wochen vorab vergeben |
| Regelfall | ausdrückliche Einwilligung |
| Ausnahme | Bestandskunden, 4 Bedingungen zusammen |
| Am häufigsten fehlend | Hinweis bei jeder Verwendung |
| Aufbau | 1 Hauptthema, 3 kurze Punkte |
| Preisangabe | Gesamtpreis mit allen Bestandteilen |
| Takt | 4 bis 6 Sendungen im Jahr |
| Historie je Adresse | Jahr, Yacht, Woche, Revier |
| Zuwachs | rund 20 Adressen im Jahr |
| Nach 5 Jahren | rund 100 Adressen mit Historie |
Der Inhalt
Je Sendung 1 Hauptthema und 3 kurze Punkte. Hauptthema in der Oktobersendung ist die Saison mit Terminen und Preisen, in den übrigen Sendungen ein Revier oder eine Flottenänderung.
Nennen Sie den Gesamtpreis mit allen Bestandteilen. Endreinigung, obligatorische Pakete und Kurtaxe gehören in die genannte Zahl, nicht in eine Fußnote.
Vier bis 6 Sendungen im Jahr genügen. Bei einer Flotte, die im Wesentlichen einmal im Jahr gebucht wird, erzeugt ein monatlicher Takt nur Abmeldungen.
Die Pflege des Bestands
Führen Sie je Adresse die Buchungshistorie: Jahr, Yacht, Woche, Revier. Vier Angaben, aus denen sich die Ansprache im Folgejahr ohne Rückfrage ergibt.
Bei 22 Chartern im Jahr wächst der Bestand um rund 20 Adressen jährlich. Nach 5 Jahren sind das rund 100 Adressen mit Historie, und das ist der wertvollste Besitz eines kleinen Vercharterers.
Und trennen Sie Stammkunden von Interessenten. Ein Interessent braucht die Saisonankündigung, ein Stammkunde zusätzlich das Angebot seiner Vorjahreswoche, und dieses persönliche Angebot ist der Grund, warum die Quote so hoch liegt.
Quellen
Häufige Fragen
Wann kündigt man die Saison an?
Im Oktober, mit einem Vorverkaufsfenster von vier Wochen für Stammkunden.
Welche Wiederbuchungsquote ist realistisch?
25 bis 40 Prozent bei aktiver Ansprache.
Braucht der Versand eine Einwilligung?
Im Regelfall ja, sonst greift die Bestandskundenausnahme mit ihren vier Bedingungen.
Wie oft sollte gesendet werden?
Vier bis sechs Mal im Jahr. Ein monatlicher Takt erzeugt nur Abmeldungen.