Eine Bootsmesse kostet einen fünfstelligen Betrag und erzeugt mehrere hundert Gespräche. Ob sich das rechnet, entscheidet nicht die Zahl der Gespräche, sondern die Nachbereitung.
Die Kosten
Standfläche, Standbau, Personal, Anreise, Unterkunft, Material. Sechs Positionen, von denen die Standfläche selten die größte ist.
Rechnen Sie bei einem Stand von 20 Quadratmetern mit 12.000 bis 25.000 Euro Gesamtkosten je Messe, abhängig von Messeplatz und Standbau.
Dem stehen bei einer mittelgroßen Wassersportmesse erfahrungsgemäß 150 bis 400 Gespräche gegenüber, von denen 40 bis 90 zu einem verwertbaren Kontakt führen.
Die Nachbereitung
Sie entscheidet über das Ergebnis. Ein Kontakt, der 3 Wochen nach der Messe angerufen wird, erinnert sich nicht mehr an das Gespräch.
Melden Sie sich innerhalb von 5 Werktagen, mit Bezug auf das Gespräch und einem konkreten Angebot. Bei 60 Kontakten und 15 Minuten je Vorgang sind das 15 Stunden.
Notieren Sie am Stand je Kontakt 4 Angaben: Revier, Zeitraum, Bootsgröße, Personenzahl. Ohne diese Angaben ist der Kontakt nach der Messe nur ein Name.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Kostenposition 1 | Standfläche |
| Kostenposition 2 | Standbau |
| Kostenposition 3 | Personal |
| Kostenposition 4 | Anreise |
| Kostenposition 5 | Unterkunft |
| Kostenposition 6 | Material |
| Gesamtkosten bei 20 Quadratmetern | 12.000 bis 25.000 Euro |
| Gespräche | 150 bis 400 |
| Verwertbare Kontakte | 40 bis 90 |
| Nachfassfrist | 5 Werktage |
| Notizen je Kontakt | Revier, Zeitraum, Bootsgröße, Personenzahl |
| Abschlussquote | 10 bis 20 Prozent |
| Buchungen | 6 bis 12 |
| Umsatz | 37.200 bis 74.400 Euro |
Die Rechnung
Bei 60 verwertbaren Kontakten und einer Abschlussquote von 10 bis 20 Prozent entstehen 6 bis 12 Buchungen. Bei 6.200 Euro durchschnittlichem Charterpreis sind das 37.200 bis 74.400 Euro Umsatz.
Dem stehen 12.000 bis 25.000 Euro Kosten gegenüber, zuzüglich 5 bis 8 Personentage. Damit rechnet sich eine Messe bei ordentlicher Nachbereitung und nicht ohne.
Rechnen Sie außerdem die Folgejahre mit. Ein Chartergast bucht im Schnitt 2 bis 4 Mal, sodass der Wert eines Kontakts über die Jahre deutlich über der ersten Buchung liegt.
Der Auftritt
Zeigen Sie Reviere und Törnvorschläge, nicht Bootsdaten. Die Bootsdaten interessieren erst nach der Entscheidung für die Woche.
Halten Sie eine Preisübersicht bereit, in der der Gesamtpreis mit allen Bestandteilen steht. Als Vorenthalten wesentlicher Informationen gilt auch die Bereitstellung in unklarer oder zweideutiger Weise, und am Messestand entstehen genau solche Missverständnisse.
Und besetzen Sie den Stand mit Personen, die selbst gefahren sind. Ein Gespräch über eine Bucht ersetzt jede Broschüre, und ein Stand mit reinem Vertriebspersonal fällt in diesem Umfeld auf.
Planen Sie 2 Personen je Standtag ein. Bei 4 Messetagen sind das 8 Personentage plus 2 Tage für Auf- und Abbau, und mit einer Person allein lassen sich weder Pausen noch 2 gleichzeitige Gespräche abdecken, von denen bei 400 Besuchern am Tag mehrere entstehen.
Quellen
Häufige Fragen
Was kostet ein Messeauftritt?
Bei 20 Quadratmetern 12.000 bis 25.000 Euro einschließlich Personal und Anreise.
Wie viele Kontakte entstehen?
150 bis 400 Gespräche, davon 40 bis 90 verwertbare Kontakte.
Was entscheidet über das Ergebnis?
Die Nachbereitung innerhalb von fünf Werktagen mit Bezug auf das Gespräch.
Was zeigt man am Stand?
Reviere und Törnvorschläge. Bootsdaten interessieren erst nach der Entscheidung.