Ein Schnupperangebot ist keine verbilligte Behandlung, sondern eine Investition in eine Kundenbeziehung. Wer es wie eine Behandlung kalkuliert, kommt zu einem Preis, der niemanden bewegt.
Die richtige Bezugsgröße
Nicht die Marge der einzelnen Behandlung, sondern der erwartete Wert einer Kundin über die ersten 12 Monate. Bei 5 Behandlungen zu 75 Euro sind das 375 Euro Umsatz.
Bei einem Materialeinsatz von 18 Prozent bleiben davon rund 308 Euro Deckungsbeitrag. Gegen diese Zahl ist ein Schnupperangebot zu rechnen, nicht gegen die 75 Euro einer Einzelbehandlung.
Daraus folgt: Ein Angebot, das 30 Euro unter dem Normalpreis liegt, kostet Sie rund 10 Prozent des erwarteten Deckungsbeitrags. Das ist eine Akquisequote, die im Vergleich zu jedem Werbekanal günstig ist.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Bezugsgröße | erwarteter Wert über 12 Monate |
| Beispiel | 5 Behandlungen zu 75 Euro gleich 375 Euro |
| Bei 18 Prozent Materialeinsatz | rund 308 Euro Deckungsbeitrag |
| Angebot 30 Euro unter Normalpreis | rund 10 Prozent des Deckungsbeitrags |
| Umfang | eine Behandlung, nicht drei |
| Dauer | 30 bis 45 Minuten |
| Begrenzung | einmalig, Neukundinnen, fester Zeitraum |
| Preisangabe | Gesamtpreis, mit Leistungseinheit |
| Bei Werbung mit Ersparnis | nachvollziehbarer Bezugspreis |
| Nach dem Termin | Folgetermin mit konkretem Vorschlag |
| Umwandlungsquote | 30 bis 50 Prozent |
| Bei 40 Angeboten im Jahr | 12 bis 20 neue Stammkundinnen |
| Getrennt auswerten | Einlösungen und zweite Behandlungen |
Wie das Angebot gebaut wird
Eine Behandlung, nicht drei. Ein Schnupperangebot mit Auswahl erzeugt eine Entscheidung, und eine Entscheidung verhindert den Erstkontakt.
Eine kurze Behandlung, 30 bis 45 Minuten. Sie senkt die Hemmschwelle und lässt Raum für ein Beratungsgespräch, das die eigentliche Aufgabe des Termins ist.
Und eine Begrenzung: einmalig, für Neukundinnen, in einem festgelegten Zeitraum. Ohne Begrenzung wird aus dem Angebot ein zweiter Preis für dieselbe Leistung.
Die Preisangabe
Wer als Unternehmer Verbrauchern Leistungen anbietet oder unter Angabe von Preisen wirbt, hat die Gesamtpreise anzugeben. Das gilt für den Angebotspreis wie für den Normalpreis.
Wenn Sie mit einer Ersparnis werben, muss der Bezugspreis nachvollziehbar sein. Ein durchgestrichener Preis, den es nie gab, ist irreführend und angreifbar.
Nennen Sie außerdem die Leistungseinheit, also die Dauer. Ein Schnupperpreis ohne Zeitangabe lässt die Kundin raten und erzeugt beim Termin die Diskussion, die das Angebot verhindern sollte.
Was nach dem Termin passieren muss
Der Folgetermin, vereinbart beim Verlassen der Liege, mit konkretem Vorschlag. Ohne diesen Schritt ist das Schnupperangebot ein verbilligter Einzeltermin und sonst nichts.
Rechnen Sie mit einer Umwandlungsquote zwischen 30 und 50 Prozent. Bei 40 Angeboten im Jahr sind das 12 bis 20 neue Stammkundinnen, und daran misst sich das Angebot.
Und werten Sie getrennt aus: wie viele Angebote eingelöst wurden und wie viele daraus eine zweite Behandlung wurden. Steigt die erste Zahl ohne die zweite, ist der Preis zu niedrig und zieht die falschen Kundinnen an.
Quellen
Häufige Fragen
Woran misst man den Preis?
Am erwarteten Wert einer Kundin über 12 Monate, nicht an der Marge einer Einzelbehandlung.
Wie lang sollte die Behandlung sein?
30 bis 45 Minuten, mit Raum für das Beratungsgespräch, das die eigentliche Aufgabe ist.
Was ist bei der Preiswerbung zu beachten?
Der Gesamtpreis mit Leistungseinheit, und bei Werbung mit einer Ersparnis ein nachvollziehbarer Bezugspreis.
Woran misst sich der Erfolg?
An der Umwandlungsquote von 30 bis 50 Prozent, also den daraus entstandenen Stammkundinnen.