Ein Empfehlungsprogramm scheitert selten an der Idee und fast immer an der Umsetzung: zu kompliziert, zu spät angesprochen, zu wenig gezählt.
Warum beide Seiten etwas bekommen
Wer empfiehlt, tut jemandem einen Gefallen. Ein Vorteil nur für die empfehlende Person verwandelt den Gefallen in ein Geschäft und wird von vielen Kundinnen als unangenehm empfunden.
Ein Vorteil für beide Seiten löst das. Die empfehlende Person kann sagen, dass die neue Kundin ebenfalls etwas bekommt, und das erleichtert die Empfehlung erheblich.
Wählen Sie eine Leistung statt eines Rabatts. Eine zusätzliche Ampulle oder eine verlängerte Behandlung kostet den Materialeinsatz von 15 bis 20 Prozent, ein Rabatt kostet den vollen Betrag.
Der Ablauf
Die Ansprache gehört an die Kasse, nach der Behandlung. Ein Aushang im Wartebereich erreicht dieselben Kundinnen zu einem Zeitpunkt, an dem sie nicht zuhören.
Geben Sie 2 Karten mit: Studioname, Anschrift, Telefonnummer, Leistungen in Stichworten und ein Feld für den Namen der empfehlenden Person. Eine Karte wird eingesteckt, zwei werden weitergegeben.
Das Namensfeld ist der Kern. Ohne es lässt sich die Empfehlung nicht zuordnen, und ohne Zuordnung gibt es keinen Vorteil und damit kein Programm.
Was zu beachten ist
Der Vorteil darf nicht als Gegenleistung für eine Bewertung ausgestaltet sein. Das sind zwei verschiedene Dinge, und die Vermischung erzeugt genau die Probleme, die ein Empfehlungsprogramm nicht hat.
Preise und Vorteile müssen als Gesamtpreis erkennbar sein. Wer als Unternehmer gegenüber Verbrauchern unter Angabe von Preisen wirbt, hat die Gesamtpreise anzugeben, und ein Empfehlungsvorteil mit Preisbezug fällt darunter.
Und die Schweigepflicht bleibt unberührt. Sprechen Sie eine neue Kundin nicht darauf an, wer sie geschickt hat, solange sie es nicht selbst sagt oder die Karte vorlegt.
Die Rechnung
Bei 300 aktiven Kundinnen und einer Ansprache an jede dritte im Jahr sind das 100 Ansprachen. Bei 40 Prozent Zusage und einer Einlösung von einem Drittel entstehen rund 13 neue Kundinnen im Jahr.
Dreizehn neue Kundinnen mit je 5 Behandlungen im Jahr zu 75 Euro sind rund 4.900 Euro. Die Kosten des Programms liegen bei 26 Vorteilen zu je rund 12 Euro Materialeinsatz, also gut 300 Euro.
Diese Rechnung ist der Grund, warum ein Empfehlungsprogramm mit Leistung statt Rabatt arbeitet. Mit einem Rabatt von 15 Euro je Seite wären es 390 Euro statt 300, und der Betrag fehlt vollständig in der Kasse.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Vorteil | für beide Seiten, nicht einseitig |
| Form | Leistung statt Rabatt |
| Kosten einer Leistung | 15 bis 20 Prozent Materialeinsatz |
| Ansprache | an der Kasse, nach der Behandlung |
| Wirkungslos | Aushang im Wartebereich |
| Mitgabe | 2 Karten mit Namensfeld |
| Kern | das Namensfeld für die Zuordnung |
| Nicht vermischen | Empfehlung und Bewertung |
| Preisangabe | Gesamtpreis, auch beim Vorteil |
| Unberührt | die Schweigepflicht gegenüber der neuen Kundin |
| Bei 300 Kundinnen und jeder dritten | 100 Ansprachen im Jahr |
| Ergebnis | rund 13 neue Kundinnen |
| Ertrag | rund 4.900 Euro gegen rund 300 Euro Kosten |
Quellen
Häufige Fragen
Warum ein Vorteil für beide Seiten?
Ein einseitiger Vorteil verwandelt einen Gefallen in ein Geschäft. Ein beidseitiger erleichtert die Empfehlung.
Leistung oder Rabatt?
Leistung. Sie kostet 15 bis 20 Prozent Materialeinsatz, ein Rabatt kostet den vollen Betrag.
Was ist der Kern der Karte?
Das Feld für den Namen der empfehlenden Person. Ohne Zuordnung gibt es kein Programm.
Was bringt das in Zahlen?
Bei 100 Ansprachen im Jahr rund 13 neue Kundinnen und etwa 4.900 Euro bei rund 300 Euro Kosten.