Eine Onlinebewertung erzeugt eine Adresse, ein persönliches Gespräch erzeugt einen Auftrag. Der Unterschied liegt nicht in der Rechnung, sondern in der Übergabe.
Warum die automatische Zustellung wenig bringt
Ein automatisch erzeugter Wert kommt ohne Erklärung. Der Eigentümer sieht eine Zahl, vergleicht sie mit seiner Vorstellung und legt sie weg. Ein Gespräch entsteht daraus selten.
Zweitens erzeugt sie Erwartungen. Ein Wert, der aus Angebotspreisen abgeleitet ist, liegt regelmäßig über dem erzielbaren Kaufpreis, und diese Differenz muss später jemand erklären.
Drittens sammelt sie Adressen ohne Verkaufsabsicht. Ein erheblicher Teil der Nutzer einer Onlinebewertung will schlicht wissen, wie es steht, und das ist keine Verkaufsabsicht.
Der Ablauf, der Aufträge erzeugt
Anfrage, Rückruf innerhalb von 24 Stunden, Ortstermin, Übergabe des Ergebnisses im Gespräch. Vier Schritte, und der vierte ist der, den die meisten weglassen.
Im Ortstermin entstehen die Informationen, die eine belastbare Einschätzung überhaupt erst erlauben: Zustand, Ausstattung, Lage im Haus, Besonderheiten. Ohne sie ist jede Zahl eine Schätzung.
Die Übergabe im Gespräch erlaubt, die Spanne zu erklären und die Vermarktungsdauer einzuordnen. Das ist der Moment, in dem aus einer Bewertung ein Auftrag wird.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Automatische Zustellung | erzeugt Adressen, selten Gespräche |
| Problem 1 | Wert ohne Erklärung |
| Problem 2 | aus Angebotspreisen abgeleitete Erwartung |
| Problem 3 | Adressen ohne Verkaufsabsicht |
| Ablauf | Anfrage, Rückruf in 24 Stunden, Ortstermin, Gespräch |
| Ergebnisform | Spanne, nicht Punktwert |
| Beizulegen | Datenquelle, Vermarktungsdauer, Unterlagenliste |
| Umfang | 4 Seiten |
| Aufwand je Wertermittlung | rund 2,5 Stunden |
| Bei 40 im Jahr | 100 Stunden |
| Bei 8 Aufträgen | 12,5 Stunden je Auftrag |
| Zu führende Quote | Anfragen, Ortstermine, Aufträge |
Was übergeben wird
Eine Spanne statt eines Punktwerts, die Datengrundlage mit Quelle, die erwartete Vermarktungsdauer und eine Liste der Unterlagen, die für einen Verkauf nötig wären.
Die Verordnung ist dabei der Maßstab: Heranzuziehen sind Kaufpreise vergleichbarer Objekte in hinreichender zeitlicher Nähe, geprüft auf Eignung und bei Abweichungen angepasst. Wer so vorgeht, kann es auch erklären.
Vier Seiten reichen. Ein Gutachten von 30 Seiten wird nicht gelesen und erzeugt den Eindruck, dass die eigentliche Aussage darin versteckt ist.
Die Zahlen dahinter
Rechnen Sie mit rund 2,5 Stunden je Wertermittlung: 30 Minuten Vorbereitung, 60 Minuten vor Ort, 60 Minuten Aufbereitung und Gespräch.
Bei 40 Wertermittlungen im Jahr sind das 100 Stunden. Wenn daraus 8 Aufträge werden, sind das 12,5 Stunden je Auftrag, und das ist im Vergleich zu jeder anderen Akquiseform günstig.
Führen Sie die Quote mit: Anfragen, Ortstermine, Aufträge. Drei Zahlen, aus denen sichtbar wird, an welcher Stelle es hakt, und ohne die jede Verbesserung geraten ist.
Ein Beispiel für die Auswertung: Kommen von 60 Anfragen nur 40 zu einem Ortstermin, liegt das Problem beim Rückruf oder bei der Erwartung, die die Anfrage geweckt hat. Werden aus 40 Ortsterminen nur 4 Aufträge, liegt es am Gespräch bei der Übergabe. Beide Stellen lassen sich getrennt verbessern, aber nur, wenn sie getrennt gezählt werden.
Quellen
Häufige Fragen
Warum keine automatische Onlinebewertung?
Sie erzeugt eine Zahl ohne Erklärung, weckt überhöhte Erwartungen und sammelt Adressen ohne Verkaufsabsicht.
Wie sieht ein guter Ablauf aus?
Anfrage, Rückruf innerhalb von 24 Stunden, Ortstermin und Übergabe des Ergebnisses im Gespräch.
Was gehört in die Unterlage?
Eine Spanne, die Datenquelle, die erwartete Vermarktungsdauer und eine Liste der nötigen Unterlagen, auf 4 Seiten.
Was kostet das an Zeit?
Rund 2,5 Stunden je Wertermittlung, bei 40 im Jahr also 100 Stunden.