Ein Büro für alles konkurriert mit allen. Ein Büro für eine Sache konkurriert mit wenigen und kann dafür Preise nehmen, die im Allgemeingeschäft nicht durchsetzbar sind.
Was Spezialisierung tatsächlich bewirkt
Sie erhöht nicht die Zahl der Anfragen, sondern ihren Wert. Ein Büro, das für Erbfälle, Kapitalanlagen oder ein bestimmtes Quartier bekannt ist, bekommt weniger Anfragen und mehr Aufträge.
Der Grund ist die Vorauswahl. Wer gezielt nach einer Spezialisierung sucht, hat sich bereits entschieden, dass er sie braucht, und vergleicht danach seltener.
Und sie verkürzt die Erklärungszeit. Ein Erstgespräch, in dem der Eigentümer schon weiß, warum er gerade hier anruft, dauert 20 Minuten statt 45 und endet häufiger mit einem Auftrag.
Woran Sie die eigene Nische erkennen
An den letzten 3 Jahren. Werten Sie 75 Aufträge nach Objektart, Anlass und Zielgruppe aus. In den meisten Büros zeigt sich eine Häufung, die nie bewusst gewählt wurde.
An den Anfragen, die Sie ablehnen. Was Sie regelmäßig weitergeben, gehört nicht zu Ihnen; was Sie ungern abgeben, ist ein Hinweis auf die Nische.
Und an der Frage, bei welcher Objektart Sie die kürzeste Vermarktungsdauer haben. Diese eine Kennzahl beschreibt Kompetenz besser als jedes Selbstbild.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Wirkung | höherer Auftragswert, nicht mehr Anfragen |
| Grund | Vorauswahl durch den Anrufer |
| Erstgespräch | 20 Minuten statt 45 |
| Datengrundlage | 75 Aufträge aus 3 Jahren |
| Zweiter Hinweis | welche Anfragen Sie weitergeben |
| Dritter Hinweis | kürzeste Vermarktungsdauer je Objektart |
| Anlassnischen | Erbfall, Scheidung, Zwangsversteigerungsabwendung, Altersumzug |
| Objektnischen | Kapitalanlage, Denkmal, Gewerbe, Bauernhöfe |
| Gebietsnischen | Quartier, Ortsteil, Gemeinde |
| Am schwersten anzugreifen | die Gebietsnische |
| Umzustellen | Website, Profil, Marktbrief, Inhalte |
| Zeit bis zur Wirkung | 12 bis 24 Monate |
Die Nischen, die tragen
Anlassnischen: Erbfall, Scheidung, Zwangsversteigerungsabwendung, Altersumzug. Sie haben eine klare Zielgruppe und einen erhöhten Beratungsbedarf.
Objektnischen: Kapitalanlage, denkmalgeschützte Objekte, Gewerbe, Bauernhöfe. Sie verlangen Fachwissen, das nicht jedes Büro hat, und das rechtfertigt die Position.
Gebietsnischen: ein Quartier, ein Ortsteil, eine Gemeinde. Sie sind am einfachsten aufzubauen und am schwersten anzugreifen, weil Ortskenntnis Zeit braucht.
Was sich nach der Entscheidung ändert
Die Website, das Unternehmensprofil und der Marktbrief sprechen die Nische an, durchgehend und mit denselben Worten. Ein Büro, das sich spezialisiert und alles weiter anbietet, hat nichts entschieden.
Die Inhalte ändern sich: Ein Büro für Erbfälle schreibt über Erbengemeinschaften, Teilungsversteigerung und Bewertung im Erbfall, nicht über Fototipps.
Und die Zahlen ändern sich langsam. Rechnen Sie 12 bis 24 Monate, bis eine Positionierung im Markt ankommt, und messen Sie in dieser Zeit den Anteil der Anfragen, die zur Nische gehören.
Setzen Sie sich dafür eine überprüfbare Marke: Wenn heute 15 von 100 Anfragen zur Nische gehören, ist das Ziel nach 24 Monaten ein Anteil von 40 bis 50. Wird er erreicht, trägt die Entscheidung; bleibt er bei 20, spricht das Büro nach außen noch immer wie vorher, unabhängig davon, was intern beschlossen wurde.
Quellen
Häufige Fragen
Was bringt Spezialisierung?
Höheren Auftragswert und kürzere Erstgespräche, nicht mehr Anfragen.
Wie findet man die eigene Nische?
In den letzten 3 Jahren: 75 Aufträge nach Objektart, Anlass und Zielgruppe auswerten.
Welche Nischen tragen?
Anlassnischen wie Erbfall, Objektnischen wie Kapitalanlage und Gebietsnischen wie ein Quartier.
Wie lange dauert es, bis eine Positionierung wirkt?
12 bis 24 Monate. Messen Sie in dieser Zeit den Anteil der Anfragen aus der Nische.