Die Vorqualifizierung am Telefon ist die einzige Stelle, an der ein Maklerbüro seine knappste Ressource schützt: die Zeit vor Ort. Drei Fragen genügen, und keine davon klingt nach einer Prüfung.
Warum Vorqualifizierung so viel wert ist
Ein Besichtigungstermin kostet rund 110 Minuten mit Anfahrt und Nachbereitung. Bei 8 Terminen je Objekt sind das knapp 15 Stunden.
Wenn 3 Fragen am Telefon 2 bis 3 überflüssige Termine je Objekt verhindern, sind das rund 5 Stunden. Bei 25 Objekten im Jahr sind das über 120 Stunden, also mehr als 3 Arbeitswochen.
Die Fragen dauern zusammen etwa 3 Minuten. Das Verhältnis zwischen Aufwand und Ertrag ist an keiner anderen Stelle im Maklergeschäft so deutlich.
Die drei Fragen
Erstens: Bis wann möchten Sie umgezogen sein? Ein Anrufer mit einem Datum ist ernst, einer ohne Datum sammelt Eindrücke. Beides ist in Ordnung, aber es verändert die Reihenfolge.
Zweitens: Ist die Finanzierung geklärt oder soll das noch geschehen? Diese Frage klingt hilfsbereit und ist es auch, denn eine ungeklärte Finanzierung kostet später beide Seiten Wochen.
Drittens: Haben Sie das Objekt schon von außen gesehen? Wer verneint, hat oft ein falsches Bild von Lage oder Umgebung, und ein Termin klärt weniger als 10 Minuten mit einer Karte.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Kosten eines Termins | rund 110 Minuten mit Anfahrt und Nachbereitung |
| Termine je Objekt | 8 |
| Ersparnis durch Vorqualifizierung | 2 bis 3 Termine, rund 5 Stunden |
| Bei 25 Objekten | über 120 Stunden im Jahr |
| Dauer der Fragen | rund 3 Minuten |
| Frage 1 | Bis wann möchten Sie umgezogen sein |
| Frage 2 | Ist die Finanzierung geklärt |
| Frage 3 | Haben Sie das Objekt von außen gesehen |
| Form | verteilt über ein Gespräch, nicht als Liste |
| Grundregel | niemanden abweisen, sondern notieren |
| Notizfelder | Name, Kontaktweg, Zeithorizont, Finanzierung, Objektinteresse |
| Zusätzlich | Herkunft des Kontakts |
| Wiedervorlage | bei Zeithorizont über 6 Monate |
Wie gefragt wird
Als Teil des Gesprächs, nicht als Liste. Drei Fragen hintereinander wirken wie ein Aufnahmebogen, dieselben 3 Fragen verteilt über ein Gespräch von 5 Minuten wirken wie Interesse.
Beantworten Sie zuerst, was der Anrufer wissen wollte. Wer sofort mit Gegenfragen beginnt, bekommt ausweichende Antworten.
Und weisen Sie niemanden ab. Ein Anrufer ohne Datum und ohne Finanzierung ist kein schlechter Kontakt, sondern ein Kontakt für später. Notieren Sie ihn und melden Sie sich in 3 Monaten.
Was notiert wird
Name, Kontaktweg, Zeithorizont, Finanzierungsstand, Objektinteresse. Fünf Felder, die in 30 Sekunden ausgefüllt sind und die spätere Zuordnung überhaupt erst erlauben.
Ergänzen Sie die Herkunft: Portal, Website, Profil, Empfehlung, Anzeige. Diese eine Angabe beantwortet nach 12 Monaten die Frage, welcher Kanal trägt.
Und legen Sie eine Wiedervorlage an, wenn der Zeithorizont über 6 Monate liegt. Ein Anrufer, der im Frühjahr nichts findet, kauft im Herbst, und er kauft bei dem, der sich gemeldet hat.
Quellen
Häufige Fragen
Warum lohnt sich Vorqualifizierung?
Drei Minuten am Telefon sparen 2 bis 3 Termine je Objekt, bei 25 Objekten über 120 Stunden im Jahr.
Welche drei Fragen?
Zeithorizont, Finanzierungsstand und ob das Objekt schon von außen gesehen wurde.
Wie fragt man, ohne zu prüfen?
Verteilt über ein Gespräch von rund 5 Minuten, nachdem die Fragen des Anrufers beantwortet sind.
Was passiert mit unentschlossenen Anrufern?
Sie werden notiert und bei einem Zeithorizont über 6 Monaten auf Wiedervorlage gelegt.