Ein zufriedener Kunde empfiehlt nicht von allein, er empfiehlt auf Nachfrage. Der Unterschied zwischen beiden Zuständen ist ein Satz zum richtigen Zeitpunkt.
Der Zeitpunkt
Nach der Schlüsselübergabe, im Gespräch, nicht schriftlich. Zu diesem Zeitpunkt ist die Sache abgeschlossen, das Ergebnis bekannt und die Erleichterung frisch.
Der Notartermin ist zu früh, weil aus Kundensicht noch offene Schritte folgen. Eine Mail zwei Wochen später ist zu spät, weil der Anlass verblasst ist.
Rechnen Sie mit einer Zusagequote um 40 Prozent bei persönlicher Frage. Von den Zusagen wird ein Teil eingelöst, und zwar dann, wenn im Umfeld ein Anlass entsteht.
Wie die Frage gestellt wird
Konkret statt allgemein. Nicht: Empfehlen Sie uns weiter. Sondern: Falls in Ihrem Umfeld jemand über einen Verkauf nachdenkt, sagen Sie ihm, dass er anrufen kann.
Der zweite Satz enthält einen Anlass und eine Handlung. Der erste enthält eine Aufforderung ohne beides und wird deshalb nicht umgesetzt.
Geben Sie etwas mit: 2 Karten mit Namen und Nummer. Eine Karte wird eingesteckt, zwei werden weitergegeben, und mehr als zwei wirken wie ein Werbeauftrag.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Zeitpunkt | nach der Schlüsselübergabe, im Gespräch |
| Zu früh | Notartermin |
| Zu spät | Mail zwei Wochen danach |
| Zusagequote persönlich | rund 40 Prozent |
| Formulierung | Anlass und Handlung nennen |
| Mitgabe | 2 Karten mit Namen und Nummer |
| Anteil Empfehlungen an Aufträgen | in vielen Büros 30 bis 50 Prozent |
| Notizen bei 25 Abschlüssen | rund 10 Zusagen im Jahr |
| Nach einer Empfehlung | Dank ohne Details |
| Zu unterlassen | Nachfragen, ob empfohlen wurde |
Was Empfehlungen wert sind
Ein empfohlener Kontakt kommt mit Vertrauensvorschuss und meist mit ernsthafter Absicht. Die Umwandlung in einen Auftrag liegt deutlich höher als bei einem Kontakt aus einer Anzeige.
Rechnen Sie in Ihrem eigenen Bestand nach: Wie viele der Aufträge der letzten 3 Jahre kamen über eine Empfehlung? In vielen Büros liegt dieser Anteil zwischen 30 und 50 Prozent, ohne dass jemals gezielt gefragt wurde.
Genau dieser Wert ist das Argument, systematisch zu fragen. Wenn 40 Prozent ohne System entstehen, ist der Zuwachs mit System kein Zufall.
Das Nachhalten
Notieren Sie jede Zusage mit Namen und Datum. Bei 25 Abschlüssen und 40 Prozent Zusage sind das rund 10 Notizen im Jahr.
Melden Sie sich bei jedem empfohlenen Kontakt beim Empfehlenden zurück, mit Dank und ohne Details. Das ist der Grund, warum ein zweites Mal empfohlen wird.
Und fragen Sie nicht nach, ob empfohlen wurde. Eine Nachfrage macht aus einem Gefallen eine Verpflichtung, und Verpflichtungen werden nicht eingelöst.
Führen Sie stattdessen eine einfache Herkunftsspalte in der Kontaktliste: Anzeige, Portal, Profil, Empfehlung, Farming. Fünf Werte, ein Klick je Kontakt. Nach 24 Monaten und rund 300 Kontakten zeigt diese eine Spalte, welcher Kanal die Aufträge trägt, und sie kostet über den gesamten Zeitraum weniger als eine Stunde Arbeit.
Quellen
Häufige Fragen
Wann fragt man nach einer Empfehlung?
Nach der Schlüsselübergabe, im Gespräch. Der Notartermin ist zu früh, eine Mail später zu spät.
Wie formuliert man die Frage?
Mit Anlass und Handlung: Falls jemand im Umfeld über einen Verkauf nachdenkt, kann er anrufen.
Wie viel machen Empfehlungen aus?
In vielen Büros 30 bis 50 Prozent der Aufträge, ohne dass gezielt gefragt wurde.
Sollte man nachfragen, ob empfohlen wurde?
Nein. Das macht aus einem Gefallen eine Verpflichtung.