Ein Alleinauftrag lässt sich nicht mit Loyalität begründen, sondern nur mit einem Vorteil für den Eigentümer. Der besteht in Aufwand, den ein Makler nur bei Alleinauftrag betreiben kann.
Warum mehrere Makler dem Eigentümer schaden
Ein Objekt, das bei 3 Anbietern läuft, erscheint mit unterschiedlichen Fotos, unterschiedlichen Texten und manchmal unterschiedlichen Preisen. Interessenten schließen daraus auf Dringlichkeit und verhandeln entsprechend.
Zweitens verteilt sich der Aufwand. Kein Anbieter investiert in ein Objekt, bei dem die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses bei einem Drittel liegt, und genau die Investitionen entscheiden über den erzielten Preis.
Drittens leidet die Zahl der Anfragen. Dasselbe Objekt mehrfach in einer Trefferliste wirkt wie ein Ladenhüter, unabhängig davon, wie lange es tatsächlich am Markt ist.
Was der Alleinauftrag im Gegenzug enthält
Eine Wertermittlung mit Spanne, Datenquelle und erwarteter Vermarktungsdauer. Nicht als Verkaufsargument, sondern als Arbeitsgrundlage.
Eine feste Zusage zu Leistungen: professionelle Fotos, Grundriss, vollständige Unterlagenmappe, Einzelbesichtigungen, ein schriftlicher Bericht in festem Takt.
Und eine Berichtsfrist. Alle 14 Tage ein kurzer Stand mit 3 Zahlen: Aufrufe, Anfragen, Besichtigungen. Diese Zusage ist das, was einen Alleinauftrag von einer Absichtserklärung unterscheidet.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Nachteil mehrerer Anbieter 1 | widersprüchliche Darstellung |
| Nachteil 2 | niemand investiert bei einem Drittel Abschlusschance |
| Nachteil 3 | Mehrfachtreffer wirken wie ein Ladenhüter |
| Gegenleistung 1 | Wertermittlung mit Spanne und Quelle |
| Gegenleistung 2 | Fotos, Grundriss, Unterlagenmappe, Einzelbesichtigungen |
| Gegenleistung 3 | Bericht alle 14 Tage mit 3 Zahlen |
| Überzeugende Zahl 1 | eigene Vermarktungsdauer |
| Überzeugende Zahl 2 | Abstand Startpreis zu Kaufpreis |
| Überzeugende Zahl 3 | Besichtigungen bis zum Abschluss |
| Datengrundlage | 25 Abschlüsse im Jahr, 75 nach 3 Jahren |
| Laufzeit | 6 Monate |
| Zwischentermin | nach 8 bis 10 Wochen |
Die Zahlen, die überzeugen
Die eigene durchschnittliche Vermarktungsdauer, der eigene durchschnittliche Abstand zwischen Startpreis und Kaufpreis und die Zahl der Besichtigungen bis zum Abschluss.
Bei 25 Abschlüssen im Jahr haben Sie 25 Datenpunkte je Kennzahl. Nach 3 Jahren sind das 75, und das ist eine belastbare Grundlage für eine Aussage.
Zeigen Sie diese Zahlen im Erstgespräch, nicht auf Nachfrage. Ein Eigentümer, der 3 überprüfbare Zahlen sieht, entscheidet anders als einer, der 3 Versprechen hört.
Die Laufzeit
Sechs Monate sind ein üblicher und begründbarer Zeitraum, weil Vorbereitung, Vermarktung und Abwicklung darin Platz haben. Eine Laufzeit von 12 Monaten ist schwerer zu begründen und wird häufiger abgelehnt.
Vereinbaren Sie einen Zwischentermin nach 8 bis 10 Wochen. Wenn bis dahin keine Besichtigungen zustande kamen, ist das ein Preisthema, und es gehört besprochen statt ausgesessen.
Und legen Sie fest, was bei Verlängerung passiert. Eine automatische Verlängerung ohne Gespräch ist der Punkt, an dem aus einem Alleinauftrag ein Ärgernis wird.
Quellen
Häufige Fragen
Warum schadet ein Auftrag an mehrere Makler?
Widersprüchliche Darstellungen, geringere Investitionen je Anbieter und Mehrfachtreffer, die wie ein Ladenhüter wirken.
Was muss der Alleinauftrag enthalten?
Eine Wertermittlung mit Spanne, feste Leistungszusagen und einen Bericht alle 14 Tage mit drei Zahlen.
Welche Zahlen überzeugen Eigentümer?
Die eigene Vermarktungsdauer, der Abstand zwischen Start- und Kaufpreis und die Zahl der Besichtigungen bis zum Abschluss.
Wie lang sollte die Laufzeit sein?
Sechs Monate, mit einem Zwischentermin nach 8 bis 10 Wochen.