Wer einen Betrag nennt, wird verglichen. Wer die Rechnung zeigt, wird verstanden, und Verstehen schlägt beim Ankauf jeden Preisvergleich um wenige Prozent.
Was offengelegt wird
Vier Größen je Vorgang: zugrunde gelegter Feingoldpreis mit Uhrzeit, geprüfter Feingehalt, Gewicht, Auszahlungsbetrag. Aus ihnen lässt sich die Rechnung nachvollziehen.
Zeigen Sie die Waage und das Prüfergebnis. Ein Kunde, der das Gewicht selbst abliest, diskutiert es nicht, und ein Ausdruck des Prüfgeräts beendet die Frage nach dem Feingehalt.
Nennen Sie die Marge nicht als Prozentzahl, sondern als das, was sie deckt: Prüfung, Sicherung, Versicherung, Transport, Scheidekosten, Kursrisiko. Sechs Positionen, die jeder nachvollziehen kann.
Warum das wirkt
Der Ankauf ist für die meisten Menschen ein einmaliger Vorgang mit einem Gegenstand, dessen Wert sie nicht kennen. Die Unsicherheit ist größer als die Preisdifferenz zwischen zwei Häusern.
Ein offengelegter Rechenweg beseitigt genau diese Unsicherheit. In Betrieben, die umgestellt haben, steigt die Abschlussquote erfahrungsgemäß um 10 bis 20 Prozentpunkte, ohne dass die Marge sinkt.
Bei 25 Ankaufsgesprächen am Tag und einer Steigerung um 15 Prozentpunkte sind das rund 4 zusätzliche Abschlüsse täglich. Das ist eine größere Wirkung als jede Preisanpassung.
| Punkt | Wert oder Regel |
|---|---|
| Größe 1 | Feingoldpreis mit Uhrzeit |
| Größe 2 | geprüfter Feingehalt |
| Größe 3 | Gewicht |
| Größe 4 | Auszahlungsbetrag |
| Zu zeigen | Waage und Prüfergebnis |
| Marge erklären als | 6 gedeckte Positionen |
| Positionen | Prüfung, Sicherung, Versicherung, Transport, Scheiden, Kursrisiko |
| Wirkung | 10 bis 20 Prozentpunkte mehr Abschlüsse |
| Bei 25 Gesprächen am Tag | rund 4 zusätzliche Abschlüsse |
| Pflicht | Preisverzeichnis in den Geschäftsräumen |
| Unzulässig | Aushang und Abrechnung weichen ab |
| Abweichung nach unten | nur mit Grund auf dem Beleg |
| Belegformular | 8 Zeilen |
| Aufwand je Vorgang | rund 2 Minuten |
| Auch ohne Abschluss | Beleg mitgeben |
Die rechtliche Seite
Wer als Unternehmer Verbrauchern Leistungen anbietet, hat ein Preisverzeichnis über die Preise für seine wesentlichen Leistungen oder über seine Verrechnungssätze aufzustellen und in den Geschäftsräumen anzubringen.
Unlauter handelt, wer eine irreführende geschäftliche Handlung vornimmt. Ein ausgehängter Preis, der im Gespräch unterschritten wird, ist genau das, und zwar unabhängig von der Begründung.
Halten Sie deshalb Aushang und Abrechnung deckungsgleich. Abweichungen nach unten brauchen einen sachlichen Grund, der auf dem Beleg steht, etwa Fremdmaterial, Steine oder Verunreinigungen.
Die Umsetzung
Ein Belegformular mit 8 Zeilen: Datum und Uhrzeit, Feingoldpreis, Gewicht, Feingehalt, Materialwert, Abzüge mit Grund, Auszahlungsbetrag, Unterschrift.
Rechnen Sie 2 Minuten je Vorgang für das Ausfüllen. Bei 25 Ankäufen am Tag sind das 50 Minuten, und dieselbe Erfassung dient zugleich der Dokumentation nach dem Geldwäscherecht und der Buchführung.
Und geben Sie den Beleg mit, auch wenn kein Geschäft zustande kommt. Ein Kunde mit einer nachvollziehbaren Rechnung in der Hand kommt erfahrungsgemäß häufiger zurück als einer mit einer mündlichen Zahl.
Quellen
Häufige Fragen
Was wird offengelegt?
Feingoldpreis mit Uhrzeit, Feingehalt, Gewicht und Auszahlungsbetrag.
Wie erklärt man die Marge?
Nicht als Prozentzahl, sondern über die sechs Positionen, die sie deckt.
Wie stark wirkt das?
Die Abschlussquote steigt erfahrungsgemäß um 10 bis 20 Prozentpunkte.
Darf der Aushang unterschritten werden?
Nur mit einem sachlichen Grund, der auf dem Beleg steht.