Anlagegold und Schmuckankauf sehen von außen ähnlich aus und sind innerlich verschieden. Wer beides betreibt, betreibt zwei Geschäfte, und das gehört gesehen, bevor es gemischt wird.
Die Unterschiede
Beim Anlagegold ist der Kunde informiert, vergleicht auf Nachkommastellen und kommt wieder. Die Marge ist dünn, das Volumen groß, die Bindung hoch.
Beim Schmuckankauf ist der Kunde meist unsicher, kommt einmal und entscheidet nach Vertrauen. Die Marge ist höher, das Volumen kleiner, die Bindung gering.
Steuerlich sind es ebenfalls zwei Welten. Die Lieferung von Anlagegold ist steuerfrei, während für Silber, Platin und die meisten anderen Umsätze der Regelsteuersatz von 19 Prozent gilt.
Was das für den Auftritt bedeutet
Zwei Zielgruppen, zwei Sprachen. Ein Anleger will Aufgeld, Spread und Verfügbarkeit wissen; jemand mit einem geerbten Armband will wissen, ob er übervorteilt wird.
Trennen Sie deshalb die Seiten. Eine Seite für Anlagegold mit Preisen, Stückelungen und Verwahrung, eine für den Ankauf mit Ablauf, Bewertung und Terminen.
Und trennen Sie die Beiträge. Ein Text über Realzinsen und einer über die Bewertung eines Nachlasses sprechen nicht dieselben Menschen an, und beide verlieren, wenn sie nebeneinander stehen.
| Punkt | Anlagegold / Schmuckankauf |
|---|---|
| Anlagegold Kunde | informiert, vergleicht genau |
| Marge | dünn |
| Volumen | groß |
| Bindung | hoch |
| Schmuckankauf Kunde | unsicher, kommt einmal |
| Marge | höher |
| Volumen | kleiner |
| Bindung | gering |
| Steuer Anlagegold | steuerfrei |
| Steuer Silber und Platin | 19 Prozent |
| Getrennt | Seiten, Sprache, Beiträge |
| Gemeinsam | Prüftechnik, Raum, Sicherung, Dokumentation |
| Überleitung | vom Ankauf zur Wiederanlage |
| Quote | 5 bis 15 Prozent bei aktiver Frage |
| Nachmessen | nach 18 bis 24 Monaten |
Was zusammen funktioniert
Die Prüftechnik, der Beratungsraum, die Sicherung, die Dokumentation nach dem Geldwäscherecht. Vier Bereiche, die beide Geschäfte gemeinsam nutzen.
Auch die Kundenwege lassen sich verbinden: Wer Schmuck verkauft hat, ist ein möglicher Käufer von Anlagegold. Diese Überleitung ist der eigentliche Grund, beides anzubieten.
Rechnen Sie mit einer Überleitungsquote von 5 bis 15 Prozent, wenn beim Ankauf aktiv gefragt wird. Bei 6.000 Ankäufen im Jahr sind das 300 bis 900 mögliche Gespräche über eine Wiederanlage.
Die Entscheidung
Prüfen Sie den Bestand: Werten Sie 12 Monate nach Vorgangsart und Rohertrag aus. Meist trägt eines der beiden Geschäfte deutlich mehr, ohne dass es im Haus so wahrgenommen wird.
Richten Sie den Auftritt auf das stärkere aus und führen Sie das andere weiter, ohne es zu bewerben. Nach außen eine Aussage, nach innen beide Leistungen.
Und messen Sie nach 18 bis 24 Monaten erneut. Eine Positionierung wirkt in dieser Zeitspanne auf die Anfragestruktur, und erst danach lässt sich beurteilen, ob die Entscheidung richtig war.
Werten Sie dabei 3 Zahlen aus: Zahl der Vorgänge je Geschäftsart, Rohertrag je Vorgang und Anteil der Wiederkehrer. Bei 6.000 Ankäufen mit 180 Euro Rohertrag stehen 900 Anlageverkäufen mit 90 Euro gegenüber; die erste Zahl ist größer, die zweite bindet Kunden über Jahre, und erst beide zusammen ergeben die Entscheidung.
Quellen
Häufige Fragen
Worin unterscheiden sich beide Geschäfte?
In Kundschaft, Marge, Volumen und Bindung, und steuerlich in der Behandlung.
Sollten die Seiten getrennt werden?
Ja. Anleger und Ankaufskunden suchen unterschiedliche Auskünfte.
Was lässt sich gemeinsam nutzen?
Prüftechnik, Beratungsraum, Sicherung und die geldwäscherechtliche Dokumentation.
Wie hoch ist die Überleitungsquote?
Fünf bis fünfzehn Prozent, wenn beim Ankauf aktiv gefragt wird.