Ein Ankauf über 20.000 Euro ist kein Laufkundengeschäft. Er braucht Vorbereitung, Bargeld im Haus und einen ruhigen Raum, und all das entsteht nur mit einem Termin.
Warum ein Termin
Er erlaubt die Vorbereitung: passende Prüftechnik, ausreichend Liquidität, ein Beratungsplatz ohne Publikum, gegebenenfalls eine zweite Person.
Er senkt außerdem das Risiko. Ein angekündigter Posten ist planbar, ein unangekündigter erzeugt Entscheidungen unter Zeitdruck, und das ist bei Beträgen dieser Größe die schlechteste Ausgangslage.
Setzen Sie eine Grenze, ab der ein Termin empfohlen wird, etwa 5.000 Euro, und eine, ab der er nötig ist, etwa 20.000 Euro. Zwei Zahlen, die auf die Seite gehören.
Die Strecke
Anlass wählen, Termin wählen, Angaben eingeben, bestätigen. Vier Schritte, mehr braucht es nicht. Jeder zusätzliche Schritt kostet erfahrungsgemäß 10 bis 20 Prozent der begonnenen Buchungen.
Bieten Sie je Anlass eine eigene Dauer an: Ankauf kleiner Posten 15 Minuten, größerer Posten 45, Nachlassbewertung 90, Beratung zu Anlagegold 60. Vier Anlässe mit vier Dauern.
Fragen Sie höchstens 5 Felder ab: Name, Kontaktweg, Anlass, ungefähre Menge, gewünschter Zeitraum. Die Menge ist die Angabe, die die Vorbereitung trägt, und sie gehört ausdrücklich als Schätzung gekennzeichnet.
| Punkt | Wert oder Regel |
|---|---|
| Vorbereitung | Prüftechnik, Liquidität, ruhiger Platz |
| Termin empfohlen ab | etwa 5.000 Euro |
| Termin nötig ab | etwa 20.000 Euro |
| Schritt 1 | Anlass wählen |
| Schritt 2 | Termin wählen |
| Schritt 3 | Angaben eingeben |
| Schritt 4 | bestätigen |
| Kosten je zusätzlichem Schritt | 10 bis 20 Prozent |
| Ankauf kleiner Posten | 15 Minuten |
| Größerer Posten | 45 Minuten |
| Nachlassbewertung | 90 Minuten |
| Beratung Anlagegold | 60 Minuten |
| Felder | höchstens 5 |
| Bestätigung | 5 Angaben, keine Beträge |
| Erinnerung 24 Stunden vorher | 30 bis 50 Prozent weniger Ausfälle |
Die Diskretion
Vermeiden Sie Angaben, die Rückschlüsse auf Werte im Haus erlauben. Eine öffentliche Terminübersicht mit Mengenangaben ist eine Auskunft an die falschen Leser.
Bestätigen Sie ohne Details: Anlass, Datum, Uhrzeit, Anschrift, Dauer. Fünf Angaben, keine Beträge.
Und weisen Sie auf die Ausweispflicht hin. Bei hochwertigen Gütern greifen die Sorgfaltspflichten ab Barzahlungen über mindestens 2.000 Euro; wer das erst am Tresen erfährt, hat den Ausweis nicht dabei.
Danach
Eine Erinnerung 24 Stunden vorher senkt die nicht wahrgenommenen Termine erfahrungsgemäß um 30 bis 50 Prozent. Bei 300 Terminen im Jahr sind das 30 bis 45 gerettete Vorgänge.
Ein Rückruf bei Terminen über 45 Minuten. Ein kurzes Gespräch vorab klärt Menge und Material und erlaubt, die Liquidität bereitzustellen.
Und eine Absageregel mit 24 Stunden Vorlauf. Ein Termin über 90 Minuten, der ohne Nachricht verfällt, kostet mehr als der Kunde ahnt.
Rechnen Sie den Ertrag: Bei 300 Terminen im Jahr, einer durchschnittlichen Postengröße von 4.500 Euro und einer Marge von 10 Prozent stehen hinter der Terminstrecke rund 135.000 Euro Rohertrag. Ein Buchungssystem mit 4 Schritten kostet dagegen einmalig einen niedrigen vierstelligen Betrag, und die Rechnung geht bereits im ersten Quartal auf.
Quellen
Häufige Fragen
Ab wann ist ein Termin nötig?
Empfohlen ab etwa 5.000 Euro, nötig ab etwa 20.000 Euro.
Wie viele Schritte braucht die Buchung?
Vier: Anlass, Termin, Angaben, Bestätigung.
Was gehört nicht in die Bestätigung?
Beträge und Mengen, aus Gründen der Diskretion.
Worauf ist vorab hinzuweisen?
Auf die Ausweispflicht, weil die Sorgfaltspflichten ab 2.000 Euro Barzahlung greifen.