Banken beraten zur Anlage und verwahren, Versicherungsmakler kennen den Hausrat und den Erbfall. Beide treffen auf Fragen zu Edelmetall, für die sie keine Antwort haben.
Die Anlässe
Erbfall mit Nachlassbewertung, Auflösung eines Schließfachs, Wertermittlung für die Hausratversicherung, Anlagegespräch mit dem Wunsch nach physischem Gold, Scheidung mit Vermögensaufteilung. Fünf Anlässe, bei denen der Partner an Grenzen stößt.
Die Wertermittlung für die Hausratversicherung ist der unterschätzte Anlass. Sie ist regelmäßig nötig, kostet den Makler Zeit und ist für ein Fachhaus eine kurze Leistung.
Bauen Sie 5 bis 8 feste Kontakte auf, je zur Hälfte Banken und Makler. Mehr sind nicht zu pflegen, und eine Empfehlung wirkt nur, wenn der Partner das Haus kennt.
Die Form
Gegenseitige Empfehlung ohne Gegenleistung ist die tragfähigste Form. Sie beruht auf fachlicher Verlässlichkeit und hält länger als jede Provisionsabrede.
Wird eine Vergütung vereinbart, ist sie gegenüber dem Kunden offenzulegen. Unlauter handelt, wer den kommerziellen Zweck einer geschäftlichen Handlung nicht kenntlich macht, sofern sich dieser nicht unmittelbar aus den Umständen ergibt.
Bei Banken kommt hinzu, dass Vermittlungsvergütungen intern häufig ohnehin ausgeschlossen sind. Fragen Sie danach, bevor Sie ein Modell vorschlagen, das der Partner gar nicht annehmen darf.
| Punkt | Wert oder Regel |
|---|---|
| Anlass 1 | Erbfall mit Nachlassbewertung |
| Anlass 2 | Auflösung eines Schließfachs |
| Anlass 3 | Wertermittlung für die Hausratversicherung |
| Anlass 4 | Anlagegespräch mit Wunsch nach physischem Gold |
| Anlass 5 | Scheidung mit Vermögensaufteilung |
| Unterschätzt | die Wertermittlung für die Versicherung |
| Zahl der Partner | 5 bis 8 |
| Tragfähigste Form | Empfehlung ohne Gegenleistung |
| Bei Vergütung | kommerziellen Zweck kenntlich machen |
| Bei Banken | Vermittlungsvergütung oft intern ausgeschlossen |
| Beitrag 1 | Bewertung mit Beleg in 48 Stunden |
| Beitrag 2 | fester Ansprechpartner mit Durchwahl |
| Beitrag 3 | Merkblatt zu den steuerlichen Grundzügen |
| Beitrag 4 | vorbereiteter Termin |
| Erwartung | 3 bis 10 Vorgänge je Partner und Jahr |
Was Sie beisteuern
Eine Bewertung mit Beleg innerhalb von 48 Stunden, ein fester Ansprechpartner mit Durchwahl, ein Merkblatt zu den steuerlichen Grundzügen, ein vorbereiteter Termin für gemeinsame Kunden.
Das Merkblatt ist das wirksamste. Zwei Seiten zu Haltefrist, Freigrenze und Umsatzsteuerbefreiung beantworten die Fragen, die ein Berater regelmäßig gestellt bekommt und nicht beantworten kann.
Formulieren Sie es beschreibend und mit Fundstelle, ohne Einzelfallberatung. Private Veräußerungsgeschäfte bei anderen Wirtschaftsgütern erfassen Zeiträume von nicht mehr als 1 Jahr; Gewinne bleiben steuerfrei, wenn der Gesamtgewinn im Kalenderjahr weniger als 1.000 Euro betragen hat.
Die Messung
Ein eigener Anmeldeweg je Partner, etwa ein Stichwort bei der Terminvereinbarung. Ohne Zuordnung lässt sich nach 12 Monaten nicht sagen, welcher Kontakt trägt.
Rechnen Sie mit 3 bis 10 Vorgängen je aktivem Partner und Jahr, mit deutlich überdurchschnittlicher Postengröße. Bei 6 Partnern sind das 18 bis 60 Vorgänge.
Prüfen Sie nach 2 Jahren und beenden Sie Kooperationen ohne Ergebnis. Die Pflege kostet je Partner rund 3 Stunden im Jahr, und diese Zeit gehört auf die wirksamen konzentriert.
Quellen
Häufige Fragen
Welche Anlässe führen zu einer Empfehlung?
Erbfall, Schließfachauflösung, Wertermittlung, Anlagegespräch und Vermögensaufteilung.
Welcher Anlass wird unterschätzt?
Die Wertermittlung für die Hausratversicherung.
Was ist bei Vergütungen zu beachten?
Sie sind offenzulegen, und bei Banken oft intern ohnehin ausgeschlossen.
Was ist der wirksamste Beitrag?
Ein Merkblatt zu Haltefrist, Freigrenze und Umsatzsteuerbefreiung mit Fundstelle.