Zwei Fenster im Jahr tragen den größten Teil der Neuabschlüsse. Wer sie verpasst, holt das im Sommer nicht nach, und wer sie mit einer Preisaktion falsch bewirbt, hat ein anderes Problem.
Die Fenster
Der Jahreswechsel von Ende Dezember bis Mitte Februar und das Frühjahr von Mitte März bis Ende April. Zusammen rund 12 Wochen, in denen erfahrungsgemäß 45 bis 60 Prozent der Jahresabschlüsse entstehen.
Das dritte, kleinere Fenster liegt im September nach den Sommerferien. Es wird von den meisten Studios nicht bespielt und ist deshalb günstiger.
Planen Sie rückwärts. Eine Aktion zum 2. Januar braucht Material ab Anfang Dezember, also rund 4 Wochen Vorlauf, und die Personalplanung für Probetrainings noch früher.
Die Preisangaben
Wer zur Angabe eines Gesamtpreises verpflichtet ist, hat gegenüber Verbrauchern bei jeder Bekanntgabe einer Preisermäßigung für eine Ware den niedrigsten Gesamtpreis anzugeben, den er innerhalb der letzten 30 Tage angewendet hat.
Diese Regel gilt ausdrücklich für Waren. Eine Mitgliedschaft ist eine Dienstleistung, sodass die Pflicht zur Angabe des niedrigsten Preises der letzten 30 Tage hier nicht greift.
Das befreit nicht vom Irreführungsverbot. Eine durchgestrichene Zahl, die nie verlangt wurde, ist eine irreführende Angabe, unabhängig davon, welche Vorschrift die Preisangabe regelt.
| Punkt | Wert oder Regel |
|---|---|
| Fenster 1 | Ende Dezember bis Mitte Februar |
| Fenster 2 | Mitte März bis Ende April |
| Anteil der Jahresabschlüsse | 45 bis 60 Prozent |
| Fenster 3 | September, wenig bespielt |
| Vorlauf | rund 4 Wochen |
| 30-Tage-Regel | gilt für Waren |
| Mitgliedschaft | Dienstleistung, Regel greift nicht |
| Weiterhin verboten | irreführende Preisangaben |
| Angabe 1 | Gesamtpreis mit allen Bestandteilen |
| Angabe 2 | Laufzeit |
| Angabe 3 | Kündigungsfrist |
| Angabe 4 | Geltungsdauer der Aktion |
| Entfallende Gebühr | mit Betrag benennen |
| Nach der Aktion | gebündelte Kündigungen zum Laufzeitende |
Was in jede Aktion gehört
Gesamtpreis mit allen Bestandteilen, Laufzeit, Kündigungsfrist, Geltungsdauer der Aktion. Vier Angaben, gemeinsam und nicht verteilt.
Eine Aufnahmegebühr, die entfällt, ist als solche zu benennen, mit dem Betrag, der sonst anfiele. Ohne diesen Betrag ist der Vorteil nicht bezifferbar.
Und ein Enddatum. Eine Aktion ohne Enddatum ist keine Aktion, sondern der Preis, und die spätere Rückkehr zum alten Preis wirkt dann als Erhöhung.
Was nach der Aktion passiert
Die Kündigungen der Aktionsabschlüsse fallen zusammen. Bei einer Laufzeit von 12 Monaten kündigen die Januarabschlüsse im Dezember, also alle gleichzeitig.
Planen Sie deshalb die Bindungsmaßnahmen 2 Monate vor diesem Zeitpunkt: persönliches Gespräch, neues Ziel, neuer Plan. Bei 120 Aktionsabschlüssen sind das 120 Gespräche zu je 10 Minuten, also 20 Stunden.
Und messen Sie die Haltequote der Aktionsgruppe getrennt. Liegt sie mehr als 15 Prozentpunkte unter der des Normalbestands, kauft die Aktion Abschlüsse ohne Bestandswert, und dann ist der Rabatt der falsche Hebel.
Quellen
Häufige Fragen
Wann liegen die besten Fenster?
Ende Dezember bis Mitte Februar und Mitte März bis Ende April, zusammen rund zwölf Wochen.
Gilt die 30-Tage-Regel für Mitgliedschaften?
Nein. Sie gilt für Waren, eine Mitgliedschaft ist eine Dienstleistung.
Darf man mit durchgestrichenen Preisen werben?
Nur mit Preisen, die tatsächlich verlangt wurden. Sonst ist die Angabe irreführend.
Was ist nach der Aktion einzuplanen?
Gebündelte Kündigungen zum Laufzeitende und Bindungsgespräche rund zwei Monate vorher.