Ein Probetraining ohne festen Ablauf ist ein Rundgang. Ein Probetraining mit festem Ablauf ist ein Verkaufsgespräch mit Bewegung, und der Unterschied zeigt sich in der Quote.
Der Ablauf in fünf Schritten
Erstens 10 Minuten Gespräch zu Ziel, Vorerfahrung und verfügbarer Zeit. Zweitens 5 Minuten Rundgang mit genau den Bereichen, die zum Ziel passen. Drittens 30 Minuten Training.
Viertens 5 Minuten Auswertung mit 2 konkreten nächsten Schritten. Fünftens das Angebot mit Preis, Laufzeit und Kündigungsfrist.
Zusammen 55 Minuten. Ein Probetraining, das ohne Schritt 4 und 5 endet, erzeugt eine gute Erfahrung ohne Entscheidung, und die Entscheidung fällt dann woanders.
Die Zahlen dahinter
Rechnen Sie mit einer Umwandlungsquote von 30 bis 50 Prozent bei festem Ablauf und 10 bis 20 Prozent ohne. Bei 25 Probetrainings im Monat ist das der Unterschied zwischen 3 und 10 neuen Mitgliedern.
Über 12 Monate sind das 84 Mitglieder Differenz. Bei einem durchschnittlichen Jahresbeitrag von 540 Euro entspricht das rund 45.000 Euro im Jahresbestand.
Messen Sie deshalb je Mitarbeiter. Die Spannweite zwischen der besten und der schwächsten Betreuung liegt erfahrungsgemäß beim Faktor 2, und das ist eine Frage der Schulung und nicht des Talents.
| Schritt | Inhalt und Dauer |
|---|---|
| Schritt 1 | Gespräch zu Ziel und Vorerfahrung, 10 Minuten |
| Schritt 2 | Rundgang mit passenden Bereichen, 5 Minuten |
| Schritt 3 | Training, 30 Minuten |
| Schritt 4 | Auswertung mit 2 nächsten Schritten, 5 Minuten |
| Schritt 5 | Angebot mit Preis, Laufzeit, Kündigungsfrist |
| Gesamtdauer | 55 Minuten |
| Quote mit festem Ablauf | 30 bis 50 Prozent |
| Quote ohne | 10 bis 20 Prozent |
| Bei 25 Terminen im Monat | 3 gegenüber 10 Abschlüssen |
| Über 12 Monate | rund 84 Mitglieder Unterschied |
| Zu nennen | Gesamtpreis mit allen Bestandteilen |
| Ebenfalls zu nennen | Laufzeit und Kündigungsfrist |
| Notiz je Termin | Ziel, Empfehlung, Entscheidung, Wiedervorlage |
| Nachfassen | innerhalb von 48 Stunden |
Was gesagt werden muss
Der Gesamtpreis, also der Preis einschließlich Umsatzsteuer und aller Preisbestandteile. Aufnahmegebühr, Servicepauschale und Trainingsplanpauschale gehören dazu und nicht in eine Fußnote.
Unlauter handelt, wer einem Verbraucher eine wesentliche Information vorenthält, die er benötigt, um eine informierte geschäftliche Entscheidung zu treffen. Als Vorenthalten gilt auch die Bereitstellung in unklarer, unverständlicher oder zweideutiger Weise.
Laufzeit und Kündigungsfrist gehören ebenfalls in dieses Gespräch. Sie stehen ohnehin im Vertrag, und wer sie ausspricht, verhindert die Kündigung im zweiten Monat.
Die Nachbereitung
Eine Notiz je Probetraining: Ziel, Empfehlung, Entscheidung, Wiedervorlage. Vier Angaben, 2 Minuten Aufwand.
Ein Kontakt innerhalb von 48 Stunden bei allen, die nicht sofort abgeschlossen haben. Danach sinkt die Erinnerung an die Einheit spürbar, und mit ihr die Bereitschaft.
Bei 25 Probetrainings im Monat und 60 Prozent ohne sofortigen Abschluss sind das 15 Nachfassvorgänge zu je 5 Minuten, also 75 Minuten im Monat. Erfahrungsgemäß entscheiden sich davon 2 bis 4 doch noch.
Quellen
Häufige Fragen
Wie lang sollte ein Probetraining dauern?
Rund 55 Minuten in fünf Schritten, mit Auswertung und Angebot am Ende.
Welche Quote ist realistisch?
30 bis 50 Prozent bei festem Ablauf, 10 bis 20 Prozent ohne.
Was muss beim Preis genannt werden?
Der Gesamtpreis mit allen Bestandteilen, also auch Aufnahmegebühr und Pauschalen.
Wann fasst man nach?
Innerhalb von 48 Stunden bei allen, die nicht sofort abgeschlossen haben.