Ein Empfehlungsprogramm scheitert selten an der Prämie und fast immer an den Bedingungen. Wer 3 Monate auf eine Gutschrift wartet, empfiehlt kein zweites Mal.
Die Höhe
Die Prämie muss im Verhältnis zum Beitrag stehen. Bei einem Monatsbeitrag von 45 Euro wirkt eine Prämie von 10 Euro nicht, eine von 45 Euro wirkt, und eine von 90 Euro wirkt kaum stärker als eine von 45.
Ein Monatsbeitrag ist die übliche Größenordnung. Bei einer Mitgliedsdauer von durchschnittlich 22 Monaten steht dem ein Umsatz von rund 990 Euro gegenüber.
Prüfen Sie die Alternative in Sachwerten. Ein Trainingsplan, 5 Kurse oder eine Beratung kosten weniger als eine Auszahlung und wirken bei einem Teil der Mitglieder stärker, weil sie im Studio bleiben.
Der Zeitpunkt
Sofort nach Abschluss, nicht nach Ablauf einer Probezeit. Eine Prämie mit 3 Monaten Wartezeit erzeugt Rückfragen und den Eindruck einer versteckten Bedingung.
Wenn eine Wartezeit unvermeidbar ist, nennen Sie sie in derselben Zeile wie die Prämie. Getrennt genannte Bedingungen wirken wie nachgeschoben, auch wenn sie es nicht sind.
Und zahlen Sie automatisch aus, ohne Antrag. Jeder zusätzliche Schritt kostet einen Teil der Fälle, und bei 40 Empfehlungen im Jahr sind 20 Prozent Ausfall 8 unzufriedene Mitglieder.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Übliche Prämienhöhe | etwa 1 Monatsbeitrag |
| Beispiel | 45 Euro bei 45 Euro Beitrag |
| Wirkung höherer Prämien | kaum stärker |
| Gegenwert | rund 990 Euro bei 22 Monaten Mitgliedschaft |
| Alternative | Trainingsplan, Kurse, Beratung |
| Auszahlung | sofort nach Abschluss |
| Wartezeit | wenn nötig, in derselben Zeile nennen |
| Verfahren | automatisch, ohne Antrag |
| Bei 20 Prozent Ausfall von 40 Fällen | 8 unzufriedene Mitglieder |
| Pflichtangabe 1 | Prämie |
| Pflichtangabe 2 | Voraussetzung |
| Pflichtangabe 3 | Zeitpunkt |
| Pflichtangabe 4 | Geltungsdauer |
| Ansprache | persönlich nach einem sichtbaren Erfolg |
Die Transparenz
Unlauter handelt, wer einem Verbraucher eine wesentliche Information vorenthält, die er benötigt, um eine informierte geschäftliche Entscheidung zu treffen. Als Vorenthalten gilt auch die Bereitstellung in unklarer, unverständlicher oder zweideutiger Weise.
Nennen Sie deshalb 4 Angaben zusammen: Prämie, Voraussetzung, Zeitpunkt, Geltungsdauer. Vier Angaben, 1 Zeile, überall gleich.
Vermeiden Sie Sternchen. Eine Prämie mit Fußnote wird als Einschränkung gelesen, auch wenn dort nur die Geltungsdauer steht.
Die Ansprache
Der wirksamste Zeitpunkt ist nach einem sichtbaren Erfolg, nicht bei Vertragsabschluss. Ein Mitglied, das seit 6 Monaten trainiert und ein Ziel erreicht hat, empfiehlt anders als eines in der zweiten Woche.
Sprechen Sie persönlich an. Ein Aushang erzeugt bei 1.200 Mitgliedern erfahrungsgemäß 5 bis 10 Empfehlungen im Jahr, die persönliche Ansprache das 4- bis 6-fache.
Und messen Sie mit. Führen Sie je Neuabschluss eine Spalte mit der Herkunft; ohne sie lässt sich nach 12 Monaten nicht sagen, ob das Programm 8 oder 45 Mitglieder gebracht hat.
Werten Sie diese Spalte quartalsweise aus und vergleichen Sie die Kosten. Bei 45 Empfehlungen im Jahr und 45 Euro Prämie sind das 2.025 Euro Aufwand gegenüber einem Bestandswert von rund 44.550 Euro über die durchschnittliche Mitgliedsdauer. Kein anderer Kanal erreicht dieses Verhältnis, und genau deshalb lohnt die Nachfrage bei den Fällen, in denen die Herkunft nicht erfasst wurde.
Quellen
Häufige Fragen
Wie hoch sollte die Prämie sein?
Etwa ein Monatsbeitrag. Deutlich höhere Prämien wirken kaum stärker.
Wann sollte ausgezahlt werden?
Sofort nach Abschluss und automatisch, ohne Antrag.
Welche Angaben gehören zusammen?
Prämie, Voraussetzung, Zeitpunkt und Geltungsdauer, in einer Zeile.
Wann spricht man Mitglieder an?
Nach einem sichtbaren Trainingserfolg, nicht bei Vertragsabschluss.