Ein Nachlass von 5 Prozent klingt nach 5 Prozent. Er ist es nicht, weil er nicht vom Umsatz abgeht, sondern vom Ergebnis, und dort sind 5 Prozent der Auftragssumme oft die Hälfte der Marge.
Die Rechnung
Ein Auftrag über 38.000 Euro mit 15.000 Euro Material, 19.000 Euro Lohn und 4.000 Euro Gerüst und Entsorgung. Bei einer Marge von 10 Prozent sind das 3.800 Euro Ergebnis.
Ein Nachlass von 5 Prozent auf die Auftragssumme sind 1.900 Euro. Das ist die Hälfte des Ergebnisses, und die Kosten bleiben unverändert.
Bei einer Marge von 8 Prozent, was im Dachdeckerhandwerk keine Ausnahme ist, sind 3.040 Euro Ergebnis. Derselbe Nachlass frisst dann fast zwei Drittel davon.
Warum Lohn empfindlicher ist
Der Materialanteil lässt sich in Grenzen beeinflussen: anderes Produkt, andere Ausführung, andere Menge. Ein Nachlass auf Material kann mit einer Änderung der Leistung einhergehen.
Der Lohnanteil lässt sich nicht verkleinern, ohne die Leistung zu verändern. Die Stunden fallen an, und ein Nachlass auf sie geht unmittelbar aus dem Ergebnis.
Wenn schon Nachlass, dann auf Positionen mit Materialanteil und mit einer erkennbaren Änderung. Alles andere ist ein Geschenk aus dem Ergebnis.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Beispielauftrag | 38.000 Euro |
| Material | 15.000 Euro |
| Lohn | 19.000 Euro |
| Gerüst und Entsorgung | 4.000 Euro |
| Marge 10 Prozent | 3.800 Euro Ergebnis |
| Nachlass 5 Prozent | 1.900 Euro |
| Anteil am Ergebnis | die Hälfte |
| Bei Marge 8 Prozent | 3.040 Euro Ergebnis |
| Anteil am Ergebnis | fast zwei Drittel |
| Material | durch Produkt- oder Mengenänderung beeinflussbar |
| Lohn | nur durch Leistungsänderung beeinflussbar |
| Alternative 1 | früherer Termin |
| Alternative 2 | Zahlungsziel und Anzahlung |
| Alternative 3 | Umfang reduzieren |
| Obergrenze im Betrieb | etwa 3 Prozent, schriftlich |
Was stattdessen verhandelt wird
Termin, Zahlungsziel, Umfang und Ausführungsdetails. Vier Größen, die dem Kunden etwas bringen und den Betrieb weniger kosten als Geld.
Ein früherer Termin ist für viele Bauherren mehr wert als 3 Prozent. Eine Anzahlung von 30 Prozent bei Auftragserteilung ist für den Betrieb mehr wert als 2 Prozent Aufschlag.
Und der Umfang: Eine Position, die entfällt, senkt den Preis, ohne die Marge zu berühren. Das ist die einzige Preissenkung, die keine Ergebnissenkung ist.
Die Regel im Betrieb
Legen Sie eine Obergrenze fest und schreiben Sie sie auf: etwa 3 Prozent, und nur bei Aufträgen über einer bestimmten Summe. Ohne Regel entscheidet jeder Mitarbeiter anders.
Rechnen Sie die Wirkung durch, bevor Sie zusagen. Bei 60 Aufträgen im Jahr und durchschnittlich 3 Prozent Nachlass sind das bei 38.000 Euro je Auftrag rund 68.400 Euro, die vollständig aus dem Ergebnis kommen.
Und begründen Sie eine Ablehnung inhaltlich. Ein Betrieb, der erklärt, dass der Preis aus 19.000 Euro Lohn und 15.000 Euro Material besteht, verliert seltener einen Auftrag als einer, der nur nein sagt.
Quellen
Häufige Fragen
Wie stark trifft ein Nachlass von fünf Prozent?
Bei einer Marge von zehn Prozent kostet er die Hälfte des Ergebnisses.
Warum ist der Lohnanteil empfindlicher?
Weil er sich nicht verkleinern lässt, ohne die Leistung zu ändern.
Was verhandelt man stattdessen?
Termin, Zahlungsziel, Anzahlung und Umfang.
Welche Regel gehört in den Betrieb?
Eine schriftliche Obergrenze, etwa drei Prozent, und nur ab einer bestimmten Auftragssumme.