Ein Angebot mit einer einzigen Summe erzeugt eine einzige Frage: Warum so viel. Ein Angebot mit getrennten Anteilen erzeugt Fragen zu einzelnen Positionen, und die lassen sich beantworten.
Die Trennung
Weisen Sie je Position Material und Lohn getrennt aus. Bei einer Steildachsanierung liegt der Materialanteil typischerweise bei 35 bis 45 Prozent, der Lohnanteil bei 45 bis 55 Prozent, der Rest entfällt auf Gerüst und Entsorgung.
Diese Trennung beantwortet die häufigste Frage von selbst. Ein Kunde, der sieht, dass von 38.000 Euro rund 15.000 Euro Material sind, versteht die Zahl anders als einer, der nur die Summe sieht.
Rechnen Sie mit einer spürbar niedrigeren Rückfragequote. In Betrieben, die umgestellt haben, sinkt die Zahl der Rückfragen je Angebot erfahrungsgemäß von 2 bis 3 auf unter 1.
Was nicht offengelegt wird
Einkaufspreise, Zuschlagssätze und interne Kalkulationsgrundlagen. Sie gehören nicht ins Angebot und sind auch auf Nachfrage nicht geschuldet.
Die Trennung nach Material und Lohn ist keine Offenlegung der Kalkulation, sondern eine Gliederung der Leistung. Der Unterschied ist wichtig, und er lässt sich in 1 Satz erklären.
Als Vorenthalten wesentlicher Informationen gilt auch die Bereitstellung in unklarer, unverständlicher oder zweideutiger Weise. Eine Gliederung, die den Preis verschleiert statt ihn zu erklären, hilft niemandem.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Trennung | Material und Lohn je Position |
| Materialanteil Steildachsanierung | 35 bis 45 Prozent |
| Lohnanteil | 45 bis 55 Prozent |
| Rest | Gerüst und Entsorgung |
| Beispiel | 38.000 Euro mit rund 15.000 Euro Material |
| Rückfragen vorher | 2 bis 3 je Angebot |
| Rückfragen danach | unter 1 |
| Nicht offenzulegen | Einkaufspreise |
| Nicht offenzulegen | Zuschlagssätze |
| Nicht offenzulegen | interne Kalkulationsgrundlagen |
| Wirkung | Vergleich verschiebt sich vom Preis auf den Inhalt |
| Vorlagen | 8 Leistungsarten, rund 4 Stunden |
| Mehraufwand je Angebot | 10 bis 15 Minuten |
| Bei 120 Angeboten | 20 bis 30 Stunden im Jahr |
Die Wirkung auf den Vergleich
Bei 3 Angeboten für dasselbe Dach entscheidet der Kunde häufig nach der Summe, weil er nichts anderes vergleichen kann. Mit getrennten Anteilen wird der Vergleich inhaltlich.
Ein Wettbewerber mit einem um 15 Prozent niedrigeren Materialanteil hat entweder ein anderes Material oder eine andere Menge angesetzt. Beides ist eine Frage, die der Kunde stellen kann, sobald die Zahlen sichtbar sind.
Das ist der eigentliche Nutzen: Ein transparentes Angebot verschiebt den Vergleich vom Preis auf den Inhalt, und dort gewinnt der Betrieb mit der besseren Beschreibung.
Die Umsetzung
Legen Sie je gängiger Leistungsart eine Vorlage mit getrennten Anteilen an. Bei 8 Leistungsarten sind das 8 Vorlagen, einmal erstellt in rund 4 Stunden.
Der Mehraufwand je Angebot liegt danach bei 10 bis 15 Minuten. Bei 120 Angeboten im Jahr sind das 20 bis 30 Stunden.
Und messen Sie die Abschlussquote vor und nach der Umstellung. Nur diese Zahl zeigt, ob der Aufwand trägt, und bei den meisten Betrieben zeigt sie das innerhalb von 12 Monaten.
Quellen
Häufige Fragen
Was wird getrennt ausgewiesen?
Material und Lohn je Position, ergänzt um Gerüst und Entsorgung.
Muss man Einkaufspreise nennen?
Nein. Einkaufspreise, Zuschlagssätze und interne Grundlagen bleiben im Betrieb.
Wie wirkt die Trennung?
Die Rückfragen je Angebot sinken erfahrungsgemäß von zwei bis drei auf unter eine.
Wie hoch ist der Mehraufwand?
Nach Anlage der Vorlagen 10 bis 15 Minuten je Angebot.