Der Streit über einen Nachtrag beginnt fast immer im Angebot. Was dort nicht steht, ist später eine Auslegungsfrage, und Auslegungsfragen gehen selten zugunsten des Verfassers aus.
Die Struktur
Je Position: Leistung, Menge mit Einheit, Material mit Bezeichnung, Einheitspreis, Gesamtpreis. Fünf Angaben, und keine Position ohne alle 5.
Trennen Sie Vorarbeiten, Hauptleistung und Nebenleistungen. Abbruch, Entsorgung, Gerüst und Kleinmaterial sind eigene Positionen, weil sie später eigene Fragen erzeugen.
Und beschreiben Sie die Schnittstelle. Was übernimmt der Betrieb, was der Bauherr, was ein anderes Gewerk. Drei Zeilen, die 80 Prozent der Nachtragsdiskussionen vorwegnehmen.
Die Annahmen
Jede Kalkulation beruht auf Annahmen über den Bestand. Schreiben Sie sie auf: angenommener Zustand der Schalung, der Sparren, der Dämmung, Zugänglichkeit, Lagerfläche, Stromanschluss.
Sechs Annahmen, jede mit einem Satz. Weicht der Befund ab, ist das ein Nachtrag mit klarer Grundlage statt eine Diskussion über das, was man hätte sehen müssen.
Begehrt der Besteller eine Änderung, streben die Parteien Einvernehmen über die Änderung und die Mehr- oder Mindervergütung an. Diese Verhandlung ist mit dokumentierten Annahmen kurz und ohne sie lang.
| Punkt | Regel |
|---|---|
| Angabe 1 | Leistung |
| Angabe 2 | Menge mit Einheit |
| Angabe 3 | Material mit Bezeichnung |
| Angabe 4 | Einheitspreis |
| Angabe 5 | Gesamtpreis |
| Zu trennen | Vorarbeiten, Hauptleistung, Nebenleistungen |
| Eigene Positionen | Abbruch, Entsorgung, Gerüst, Kleinmaterial |
| Schnittstelle | Betrieb, Bauherr, anderes Gewerk |
| Annahme 1 | Zustand der Schalung |
| Annahme 2 | Zustand der Sparren |
| Annahme 3 | Zustand der Dämmung |
| Annahme 4 | Zugänglichkeit |
| Preisangabe | Gesamtpreis mit Umsatzsteuer |
| Bei Aufwandspositionen | Stundensatz und geschätzter Umfang |
| Aufwand je Angebot | 90 bis 150 Minuten |
Die Preisangaben
Der Gesamtpreis ist anzugeben, einschließlich Umsatzsteuer und aller Preisbestandteile. Bei Verbrauchern gehört die Umsatzsteuer in die genannte Zahl.
Als Vorenthalten wesentlicher Informationen gilt auch die Bereitstellung in unklarer, unverständlicher oder zweideutiger Weise. Ein Angebot mit dem Zusatz Entsorgung nach Aufwand ohne Größenordnung erfüllt diesen Tatbestand.
Nennen Sie deshalb auch bei Aufwandspositionen eine Bandbreite mit Stundensatz und geschätztem Umfang. Zwei Angaben, die den Vergleich möglich machen und den Betrieb nicht binden.
Die Wirkung
Ein vollständiges Angebot verliert gegen ein unvollständiges auf den ersten Blick, weil es teurer aussieht. Es gewinnt im Gespräch, weil sich jede Position erklären lässt.
Rechnen Sie 90 bis 150 Minuten je Angebot für ein saniertes Steildach. Bei 120 Angeboten im Jahr sind das rund 240 Stunden, und die Abschlussquote entscheidet, ob sich dieser Aufwand rechnet.
Messen Sie deshalb die Quote. Liegt sie unter 25 Prozent, stimmt entweder die Zielgruppe oder der Preis nicht; liegt sie über 60 Prozent, ist der Preis vermutlich zu niedrig.
Und fassen Sie nach. Ein Anruf 7 Tage nach Abgabe kostet 5 Minuten und hebt die Abschlussquote erfahrungsgemäß um 5 bis 10 Prozentpunkte, weil ein erheblicher Teil der Angebote nicht abgelehnt, sondern liegen gelassen wird. Bei 120 Angeboten sind das 10 Stunden im Jahr für 6 bis 12 zusätzliche Aufträge.
Quellen
Häufige Fragen
Was gehört zu jeder Position?
Leistung, Menge mit Einheit, Material, Einheitspreis und Gesamtpreis.
Warum Annahmen aufschreiben?
Weil ein abweichender Befund dann ein Nachtrag mit klarer Grundlage ist.
Was gilt bei Aufwandspositionen?
Stundensatz und geschätzter Umfang gehören dazu, sonst ist das Angebot nicht vergleichbar.
Welche Abschlussquote ist normal?
Zwischen 25 und 60 Prozent. Darunter stimmt die Zielgruppe nicht, darüber vermutlich der Preis.