Eine Inzahlungnahme ist zwei Geschäfte in einem: ein Verkauf und ein Ankauf. Wer beide getrennt rechnet, verhandelt anders als jemand, der nur einen Gesamtbetrag im Kopf hat.
Die Ausgangsrechnung
Marktwert des Fahrzeugs minus Aufbereitungskosten minus erwarteter Standzeitkosten minus kalkulierte Marge ergibt den Ankaufspreis. Vier Positionen, und alle vier lassen sich beziffern.
Die Aufbereitung liegt je nach Zustand zwischen 200 und 800 Euro. Die Standzeitkosten hängen an der erwarteten Verweildauer: Bei 60 Tagen Standzeit und 12 Euro Kapital- und Platzkosten je Tag sind das rund 720 Euro.
Rechnen Sie beides ein, bevor Sie einen Betrag nennen. Ein Ankaufspreis ohne Standzeitkosten ist der häufigste Grund, warum ein Gebrauchtwagen am Ende ohne Ertrag verkauft wird.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Ausgangsrechnung | Marktwert minus Aufbereitung, Standzeit und Marge |
| Aufbereitung | 200 bis 800 Euro je nach Zustand |
| Standzeitkosten | rund 12 Euro je Tag |
| Bei 60 Tagen | rund 720 Euro |
| Häufigster Fehler | Standzeitkosten nicht eingerechnet |
| Abschlag für Reparatur | eigene Selbstkosten, nicht Verkaufspreise |
| Standardliste | 15 bis 20 Positionen mit Selbstkosten |
| In den Abschlag | nur was gemacht werden muss |
| Zustandsprüfung | 30 bis 45 Minuten je Fahrzeug |
| Vom Vorbesitzer | schriftliche Angabe zu Vorschäden |
| Verhandlung | Ankaufs- und Verkaufspreis getrennt nennen |
| Zusage | mit Gültigkeitsdauer |
Der Abschlag für Reparaturbedarf
Er entspricht nicht dem Reparaturpreis, den ein Kunde zahlen würde, sondern Ihren eigenen Kosten. Eine Bremsanlage, die im Verkauf 600 Euro kostet, kostet in der eigenen Werkstatt deutlich weniger.
Führen Sie eine Standardliste mit 15 bis 20 häufigen Positionen und Ihren Selbstkosten. Sie macht die Bewertung vergleichbar und die Verhandlung schneller.
Und trennen Sie, was gemacht werden muss, von dem, was gemacht werden sollte. Nur das erste gehört in den Abschlag; das zweite ist ein Argument, kein Betrag.
Was zu prüfen ist, bevor ein Preis genannt wird
Der Zustand, dokumentiert. Prüfen Sie auf Nachlackierungen, Schweißspuren, abweichende Spaltmaße und Auffälligkeiten am Unterboden. Rechnen Sie 30 bis 45 Minuten je Fahrzeug.
Die Angabe des Vorbesitzers zu Vorschäden, schriftlich im Ankaufsvertrag. Eine falsche Angabe verlagert die Verantwortung nicht vollständig, ist aber ein erheblicher Unterschied.
Und die spätere Offenbarungspflicht. Erhebliche Schäden gehören auch nach fachgerechter Reparatur ungefragt in die Verkaufsangaben, und was Sie beim Ankauf nicht feststellen, können Sie beim Verkauf nicht angeben.
Die Verhandlung
Nennen Sie den Ankaufspreis und den Verkaufspreis getrennt, nicht nur die Differenz. Ein Kunde, der beide Zahlen sieht, versteht die Rechnung; einer, der nur eine Differenz hört, vermutet einen Trick.
Halten Sie den Ankaufspreis fest, sobald er genannt ist, mit Gültigkeitsdauer. Eine Zusage ohne Frist bindet Sie in einem Markt, der sich in 4 Wochen bewegt.
Und dokumentieren Sie die Bewertungsgrundlage. Bei einer späteren Diskussion ist die Aufstellung aus Marktwert, Aufbereitung, Standzeit und Reparaturbedarf das einzige sachliche Argument.
Quellen
Häufige Fragen
Wie wird der Ankaufspreis berechnet?
Marktwert minus Aufbereitung, minus Standzeitkosten, minus kalkulierte Marge.
Was kosten Standzeiten?
Bei rund 12 Euro je Tag und 60 Tagen Standzeit etwa 720 Euro je Fahrzeug.
Wie hoch ist der Abschlag für Reparaturen?
In Höhe der eigenen Selbstkosten, nicht in Höhe des Verkaufspreises der Reparatur.
Warum beide Preise getrennt nennen?
Weil ein Kunde die Rechnung dann versteht. Eine reine Differenz wirkt wie ein Trick.