Ein lokaler Messestand lebt davon, dass jemand einsteigen kann. Ein Stand mit Prospekten und einem Rollup ist ein Tisch, an dem niemand stehen bleibt.
Was der Stand leisten muss
Ein Fahrzeug zum Einsteigen, nicht zum Ansehen. Türen offen, Sitze frei, Schlüssel greifbar. Wer erst fragen muss, ob er sich hineinsetzen darf, setzt sich nicht hinein.
Eine Person, die anspricht, und eine, die berät. Zwei Rollen, und die erste ist die wichtigere. Ein Stand mit 3 Beratenden und niemandem, der anspricht, bleibt leer.
Und ein Anlass zum Wiederkommen: ein Probefahrttermin, ein Eintauschtermin, eine Werkstattaktion. Ohne diesen Anlass endet der Kontakt am Stand.
Was rechtlich mitläuft
Ein ausgestelltes neues Fahrzeug mit Preisangabe ist Werbung. Hersteller und Händler stellen in Werbeschriften Angaben über den einschlägigen Energieverbrauch, über die CO2-Emissionen und über die CO2-Klassen bereit.
Praktisch heißt das: ein Aushang am Fahrzeug mit allen Angaben, lesbar und nicht hinter der Windschutzscheibe verschwindend. Ein Schild in Postkartengröße genügt nicht.
Der Preis ist als Gesamtpreis anzugeben. Bei einem Finanzierungsangebot treten die kreditbezogenen Angaben hinzu, sichtbar in derselben Darstellung wie die Rate.
Die Kontaktrechnung
Rechnen Sie mit 8 bis 12 qualifizierten Gesprächen je Standtag, wenn 2 Personen arbeiten. Bei einem Wochenende sind das 16 bis 24 Gespräche.
Von diesen führen erfahrungsgemäß 20 bis 30 Prozent zu einem Folgetermin, also 4 bis 7 Termine. Das ist der einzige Maßstab, an dem ein Standtag zu messen ist.
Erfassen Sie jeden Kontakt mit Namen, Anliegen und vereinbartem nächsten Schritt. Drei Angaben, ohne die der Stand am Montag nichts hinterlassen hat.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Kern | ein Fahrzeug zum Einsteigen |
| Rollen | eine Person spricht an, eine berät |
| Wichtigere Rolle | die ansprechende |
| Anlass zum Wiederkommen | Probefahrt, Eintausch, Werkstattaktion |
| Pflichtangaben am Fahrzeug | Energieverbrauch, CO2-Emissionen, CO2-Klassen |
| Darstellung | lesbarer Aushang, nicht in Postkartengröße |
| Preis | Gesamtpreis, bei Finanzierung mit Kreditangaben |
| Gespräche je Standtag | 8 bis 12 bei 2 Personen |
| Am Wochenende | 16 bis 24 Gespräche |
| Folgetermine | 20 bis 30 Prozent, also 4 bis 7 |
| Je Kontakt zu erfassen | Name, Anliegen, nächster Schritt |
| Rückmeldung | innerhalb von 3 Werktagen |
| Auswertung | nach 6 Monaten: Kontakte, Termine, Abschlüsse |
Die Nachbereitung
Rückmeldung innerhalb von 3 Werktagen, mit Bezug auf das Gespräch. Ein Anruf, der auf den Stand verweist, wird angenommen; einer ohne Bezug wirkt wie Kaltakquise.
Führen Sie eine Herkunftsspalte im System, damit die Messekontakte über 6 Monate verfolgbar bleiben. Fahrzeugkäufe entstehen selten am Standtag, sondern 2 bis 4 Monate später.
Und werten Sie nach 6 Monaten aus: Kontakte, Folgetermine, Abschlüsse. Drei Zahlen, die entscheiden, ob der Stand im nächsten Jahr wieder gebucht wird.
Quellen
Häufige Fragen
Was macht einen Stand erfolgreich?
Ein Fahrzeug zum Einsteigen, eine Person, die anspricht, und ein Anlass zum Wiederkommen.
Gelten die Pflichtangaben auf der Messe?
Ja. Ein ausgestelltes neues Fahrzeug mit Preisangabe ist Werbung und braucht einen lesbaren Aushang mit allen Angaben.
Wie viele Gespräche sind realistisch?
8 bis 12 je Standtag bei 2 Personen, davon 20 bis 30 Prozent mit Folgetermin.
Wann wertet man aus?
Nach 6 Monaten. Fahrzeugkäufe entstehen 2 bis 4 Monate nach dem Standtag.