Ein Leasingangebot spricht nicht ein Modell an, sondern ein Fahrprofil. Wer Laufleistung und Laufzeit als Erstes festlegt, findet die Zielgruppe von selbst.
Die zwei Stellschrauben
Die Laufleistung trennt die Zielgruppen deutlicher als das Modell. Ein Vertrag über 10.000 Kilometer im Jahr spricht Zweitwagen und Stadtnutzung an, einer über 30.000 den Vielfahrer im Außendienst.
Die Laufzeit trennt nach Planungssicherheit. 24 Monate sprechen Kunden an, die Flexibilität wollen, 48 Monate solche, die eine niedrige Rate suchen.
Aus diesen 2 Stellschrauben ergeben sich 4 sinnvolle Kombinationen je Modell. Mehr Varianten erzeugen Vergleiche statt Abschlüsse.
Was in die Anzeige gehört
Bei einem neuen Personenkraftwagen die Angaben über den einschlägigen Energieverbrauch, über die CO2-Emissionen und über die CO2-Klassen. Für digitale Werbung gelten zusätzliche spezifische Vorgaben.
Wer als Unternehmer gegenüber Verbrauchern unter Angabe von Preisen wirbt, hat die Gesamtpreise anzugeben. Bei einem Leasingangebot gehören dazu die Angaben, die eine Finanzierungswerbung erfordert.
Praktisch heißt das: Rate, Laufzeit, Laufleistung, Sonderzahlung, Gesamtbetrag und die zinsbezogenen Angaben, sichtbar und nicht im Kleingedruckten. Eine Rate allein ist keine vollständige Angabe.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Stellschraube 1 | Laufleistung |
| 10.000 Kilometer | Zweitwagen und Stadtnutzung |
| 30.000 Kilometer | Vielfahrer und Außendienst |
| Stellschraube 2 | Laufzeit |
| 24 Monate | Flexibilität |
| 48 Monate | niedrige Rate |
| Sinnvolle Kombinationen | 4 je Modell |
| Pflichtangaben | Energieverbrauch, CO2-Emissionen, CO2-Klassen |
| Preisangaben | Rate, Laufzeit, Laufleistung, Sonderzahlung, Gesamtbetrag, Zins |
| Nicht ausreichend | eine Rate allein |
| Beispiel | 30.000 mal 48 Monate gleich 120.000 Kilometer |
| Bei Vertragsschluss zu erklären | Maßstab für Gebrauchsspuren, Sätze für Mehr- und Minderkilometer |
| Anpassung | während der Laufzeit meist günstiger |
Die Ansprache je Kombination
Niedrige Laufleistung und kurze Laufzeit: Zweitwagen, Wiedereinsteiger, Kunden mit wechselndem Bedarf. Die Ansprache betont Flexibilität und Planbarkeit.
Hohe Laufleistung und lange Laufzeit: Vielfahrer, Gewerbetreibende, Außendienst. Die Ansprache betont Kosten je Kilometer und Servicepaket.
Rechnen Sie beides vor. Ein Vertrag über 30.000 Kilometer im Jahr und 48 Monate ergibt 120.000 Kilometer Gesamtlaufleistung, und die Kosten je Kilometer sind für diese Zielgruppe die einzige relevante Zahl.
Was nach Vertragsschluss zu klären ist
Der Maßstab für Gebrauchsspuren und Schäden bei der Rückgabe. Erklären Sie ihn bei Vertragsschluss, nicht bei der Rückgabe, denn dort entsteht der Ärger.
Die Sätze für Mehr- und Minderkilometer. Der Satz für Mehrkilometer liegt regelmäßig deutlich über dem für Minderkilometer, und der Kunde kennt diesen Unterschied selten.
Und die Möglichkeit einer Anpassung während der Laufzeit. Bei einem Vertrag über 15.000 Kilometer und einem Stand von 12.000 nach 10 Monaten ist die Abweichung vorhersehbar, und eine frühe Anpassung ist fast immer günstiger als die Abrechnung am Ende.
Legen Sie dafür einen festen Prüfzeitpunkt fest: nach 12 und nach 24 Monaten den Kilometerstand abfragen und hochrechnen. Bei 80 laufenden Verträgen sind das 160 Abfragen über die Laufzeit, je rund 2 Minuten, also gut 5 Stunden. Dem stehen Abrechnungen am Vertragsende gegenüber, die je Fall 20 bis 30 Minuten Diskussion kosten und regelmäßig einen Kunden verlieren, der sonst verlängert hätte.
Quellen
Häufige Fragen
Was trennt die Zielgruppen?
Laufleistung und Laufzeit, nicht das Modell. Daraus ergeben sich 4 sinnvolle Kombinationen.
Was gehört in die Anzeige?
Energieverbrauch, CO2-Emissionen, CO2-Klassen sowie Rate, Laufzeit, Laufleistung, Sonderzahlung, Gesamtbetrag und Zins.
Reicht die Angabe einer Rate?
Nein. Eine Rate allein ist keine vollständige Preisangabe.
Was ist bei den Kilometern zu erklären?
Dass der Satz für Mehrkilometer regelmäßig über dem für Minderkilometer liegt und eine Anpassung während der Laufzeit meist günstiger ist.