Der Moment der Fahrzeugübergabe ist der einzige im ganzen Verkaufsprozess, in dem ein Kunde uneingeschränkt zufrieden ist. Wer ihn ungenutzt lässt, bezahlt später für dieselbe Wirkung.
Die zwei Anlässe
Die Fahrzeugübergabe. Der Kunde hat sein Fahrzeug, die Anspannung ist vorbei, und die Zusagequote liegt in diesem Moment deutlich über der an jedem anderen Punkt.
Die Abholung aus der Werkstatt nach einem größeren Auftrag. Bei 900 Werkstattaufträgen im Jahr entstehen dort mehr Gelegenheiten als bei 150 Fahrzeugverkäufen.
Beides zusammen ergibt bei einer Frage an jeden Käufer und jeden fünften Werkstattkunden rund 330 Ansprachen im Jahr. Der Aufwand liegt bei 30 Sekunden je Ansprache, also unter 3 Stunden.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Anlass 1 | Fahrzeugübergabe |
| Anlass 2 | Abholung nach größerem Werkstattauftrag |
| Bei 150 Verkäufen und jedem fünften Werkstattkunden | rund 330 Ansprachen im Jahr |
| Aufwand | 30 Sekunden je Ansprache, unter 3 Stunden im Jahr |
| Formulierung | Anlass und Handlung nennen |
| Mitgabe | 2 Karten mit Namen und Feld für den Empfehlenden |
| Vorteil | für beide Seiten, als Leistung statt Rabatt |
| Nicht vermischen | Empfehlung und Bewertung |
| Bei Preisbezug | Gesamtpreis angeben |
| Zusagequote | rund 35 Prozent, also 115 Zusagen |
| Tatsächliche Empfehlungen | 15 bis 30 im Jahr |
| Herkunftsspalte | Anzeige, Portal, Profil, Empfehlung, Bestandskunde |
Wie die Frage gestellt wird
Konkret statt allgemein. Nicht: Empfehlen Sie uns weiter. Sondern: Falls jemand in Ihrem Umfeld über einen Wagen oder eine Werkstatt nachdenkt, geben Sie gern meine Nummer weiter.
Der zweite Satz enthält einen Anlass und eine Handlung. Der erste enthält eine Aufforderung ohne beides und wird deshalb nicht umgesetzt.
Geben Sie 2 Karten mit, mit Namen der Person, die das Fahrzeug übergeben hat, und mit einem Feld für den Namen des Empfehlenden. Ohne dieses Feld lässt sich die Empfehlung nicht zuordnen.
Was Sie anbieten dürfen
Einen Vorteil für beide Seiten, als Leistung statt als Rabatt. Eine kostenfreie Inspektion oder ein Satz Wischerblätter kostet den Materialeinsatz, ein Rabatt kostet den vollen Betrag.
Vermischen Sie Empfehlung und Bewertung nicht. Eine Gegenleistung für eine Bewertung verzerrt das Bild und wird von Plattformen entfernt; eine für eine Empfehlung ist etwas anderes, aber die Trennung muss erkennbar bleiben.
Und wenn ein Vorteil mit einem Preisbezug beworben wird, ist der Gesamtpreis anzugeben. Wer als Unternehmer gegenüber Verbrauchern unter Angabe von Preisen wirbt, hat die Gesamtpreise anzugeben.
Die Rechnung
Bei 330 Ansprachen und einer Zusagequote von 35 Prozent sind das rund 115 Zusagen. Davon wird ein Teil eingelöst, wenn im Umfeld ein Anlass entsteht.
Rechnen Sie realistisch mit 15 bis 30 tatsächlichen Empfehlungen im Jahr. Bei einem Anteil von einem Drittel Fahrzeugkäufen und zwei Dritteln Werkstattkunden ist das ein Ertrag, den keine Anzeige in derselben Zeit erreicht.
Führen Sie eine Herkunftsspalte im Auftrag: Anzeige, Portal, Profil, Empfehlung, Bestandskunde. Fünf Werte, ein Klick, und nach 12 Monaten wissen Sie, welcher Kanal trägt.
Quellen
Häufige Fragen
Wann fragt man nach einer Empfehlung?
Bei der Fahrzeugübergabe und bei der Abholung nach einem größeren Werkstattauftrag.
Wie formuliert man?
Mit Anlass und Handlung, nicht als allgemeine Aufforderung.
Welchen Vorteil darf man geben?
Einen für beide Seiten, als Leistung statt als Rabatt. Empfehlung und Bewertung nicht vermischen.
Was bringt das?
Bei rund 330 Ansprachen im Jahr realistisch 15 bis 30 tatsächliche Empfehlungen.