Ein Fachvortrag vor 40 Zuhörern wirkt schwächer als eine Anzeige mit 4.000 Kontakten, bis man zählt, wie viele der 40 tatsächlich bauen und wie viele der 4.000.
Wer im Raum sitzt
Bei Kammerveranstaltungen Kolleginnen und Kollegen, bei Verbandsveranstaltungen Bauherren und Verwalter, bei kommunalen Gremien die Entscheider über öffentliche Bauaufgaben. Drei völlig verschiedene Zielgruppen.
Der Kollegenkreis ist dabei nicht der schwächste. Ein erheblicher Teil der Aufträge in der Branche läuft über Weiterempfehlung unter Büros, etwa wenn eine Bauaufgabe nicht in das eigene Feld passt.
Wählen Sie deshalb bewusst. Wer öffentliche Auftraggeber sucht, hält den Vortrag vor dem Bauausschuss und nicht vor der Kammergruppe.
Das Thema
Eine konkrete Bauaufgabe mit einem konkreten Problem und einer nachvollziehbaren Lösung. Nicht die Selbstdarstellung des Büros, sondern 1 Fall in 30 Minuten.
Gute Themen kommen aus der Praxis: Sanierung im laufenden Betrieb, Brandschutz im Bestand, Barrierefreiheit bei einem Denkmal, Kostensicherheit bei schwankenden Baupreisen.
Rechnen Sie 8 bis 12 Stunden Vorbereitung für einen 30-Minuten-Vortrag, wenn er zum ersten Mal gehalten wird. Ab dem zweiten Mal sind es 2 Stunden, und genau deshalb sollte jeder Vortrag mehrfach gehalten werden.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Kammerveranstaltung | Kolleginnen und Kollegen |
| Verbandsveranstaltung | Bauherren und Verwalter |
| Kommunales Gremium | Entscheider über öffentliche Bauaufgaben |
| Kollegenkreis | trägt Weiterempfehlungen bei fachfremden Aufgaben |
| Themenformat | eine Bauaufgabe, ein Problem, eine Lösung |
| Dauer | 30 Minuten |
| Vorbereitung beim ersten Mal | 8 bis 12 Stunden |
| Vorbereitung bei Wiederholung | rund 2 Stunden |
| Handout | 1 Seite mit Aufgabe, 3 Punkten, Kontaktweg |
| Zweitverwertung | Beitrag auf der eigenen Website |
| Gespräche je 40 Zuhörer | 3 bis 6 |
| Zwei Vorträge im Jahr | rund 28 Stunden |
| Messung | Herkunftsspalte bei jeder Anfrage |
Was danach passieren muss
Ein Handout mit 1 Seite: Bauaufgabe, Lösung in 3 Punkten, Kontaktweg. Es ist der einzige Gegenstand, der den Raum verlässt.
Der Vortrag als Beitrag auf der eigenen Website, mit denselben Inhalten in Textform. Damit erreicht er nach der Veranstaltung mehr Menschen als währenddessen.
Und eine Nachfassnotiz zu jedem Gespräch am Rand. Bei 40 Zuhörern entstehen erfahrungsgemäß 3 bis 6 Gespräche; ohne Notiz sind sie nach 2 Wochen verloren.
Die Rechnung
Zwei Vorträge im Jahr, je 12 Stunden beim ersten Mal und 2 beim Wiederholen, ergeben rund 28 Stunden. Das ist eine gute Arbeitswoche.
Dem stehen bei 2 Veranstaltungen mit je 40 Zuhörern rund 80 Kontakte gegenüber, von denen ein spürbarer Anteil zur Zielgruppe gehört. Kein anderes Instrument erreicht diese Dichte.
Messen Sie über die Herkunftsspalte bei jeder Anfrage. Nach 24 Monaten steht dort, ob aus den Vorträgen Aufträge geworden sind, und erst diese Zahl entscheidet über die Fortsetzung.
Rechnen Sie dabei mit einer Verzögerung. Zwischen einem Vortrag und der Anfrage, die daraus folgt, liegen bei Bauvorhaben oft 12 bis 18 Monate, weil der Zuhörer zum Zeitpunkt des Vortrags noch gar nicht baut. Eine Bewertung nach 6 Monaten fällt deshalb regelmäßig zu schlecht aus und führt dazu, dass ein wirksames Instrument nach der ersten Runde eingestellt wird.
Quellen
Häufige Fragen
Vor wem sollte man sprechen?
Vor der Gruppe, die die gesuchten Bauaufgaben vergibt. Kammer, Verband und kommunales Gremium erreichen drei verschiedene Kreise.
Wie lange dauert die Vorbereitung?
Acht bis zwölf Stunden beim ersten Mal, rund zwei bei jeder Wiederholung.
Was gehört ins Handout?
Eine Seite mit Bauaufgabe, Lösung in drei Punkten und Kontaktweg.
Wie misst man den Erfolg?
Über eine Herkunftsspalte bei jeder Anfrage, ausgewertet nach 24 Monaten.