Das Erstgespräch scheitert nicht am Honorar, sondern daran, dass es nicht genannt wird. Ein Bauherr, der die Größenordnung kennt, entscheidet; einer, der sie nicht kennt, vergleicht weiter.
Warum die Spanne früh genannt gehört
Ein Bauherr, der nach 3 Gesprächen erfährt, was die Planung kostet, hat 3 Gespräche lang eine falsche Vorstellung gehabt. Der Bruch am Ende ist größer als jede Zahl am Anfang.
Nennen Sie deshalb im Erstgespräch eine Spanne, gebunden an die anrechenbaren Kosten und die Honorarzone. Das ist keine Zusage, sondern eine Größenordnung, und genau die wird gebraucht.
Rechnen Sie 60 bis 90 Minuten für ein vollständiges Erstgespräch mit Bauaufgabe, Ablauf, Leistungsphasen und Honorarrahmen. Das ist mehr als die üblichen 30 Minuten und weniger als 3 Gespräche ohne Ergebnis.
Die Grundlage der Spanne
Die Honorarzone wird anhand der Bewertungsmerkmale in den Honorarregelungen der jeweiligen Leistungsbilder und der Anlage ermittelt, unter Berücksichtigung der Regelbeispiele in den Objektlisten.
Erklären Sie das in 2 Sätzen. Ein Bauherr, der versteht, dass die Zone aus Merkmalen folgt und nicht aus einer Einschätzung, diskutiert über die Merkmale und nicht über den Preis.
Und nennen Sie die beauftragten Leistungsphasen. Ein Honorar für die Phasen 1 bis 4 ist eine andere Zahl als eines für 1 bis 9, und die Verwechslung dieser beiden ist der häufigste Grund für Missverständnisse.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Problem | Honorar wird zu spät genannt |
| Lösung | Spanne im Erstgespräch, gebunden an Kosten und Zone |
| Dauer | 60 bis 90 Minuten |
| Grundlage der Zone | Bewertungsmerkmale, Bewertungspunkte, Objektlisten |
| Zu erklären | dass die Zone aus Merkmalen folgt |
| Ebenfalls zu nennen | die beauftragten Leistungsphasen |
| Häufigstes Missverständnis | Phasen 1 bis 4 gegen 1 bis 9 |
| Schritt 1 | Bauaufgabe und Rahmenbedingungen |
| Schritt 2 | Ablauf mit Leistungsphasen |
| Schritt 3 | Honorarrahmen mit Grundlage |
| Schritt 4 | nächster Schritt mit Datum |
| Mitzugeben | eine Seite mit 4 Angaben |
| Nicht mitzugeben | Ausarbeitung, Skizze, Entwurf |
Der Aufbau des Gesprächs
Erstens die Bauaufgabe und die Rahmenbedingungen. Zweitens der Ablauf mit den Leistungsphasen. Drittens der Honorarrahmen mit Grundlage. Viertens der nächste Schritt mit Datum.
Diese Reihenfolge ist wichtig. Wer mit dem Honorar beginnt, verhandelt über eine Zahl ohne Inhalt; wer mit der Aufgabe beginnt, nennt die Zahl in einem Zusammenhang.
Der vierte Punkt wird am häufigsten weggelassen. Ein Gespräch ohne vereinbarten nächsten Schritt endet in einer Warteschleife, und die Nachfassanrufe danach bringen selten etwas.
Was mitgegeben wird
Eine Seite mit Bauaufgabe, vorgesehenen Leistungsphasen, Honorarrahmen und dem vereinbarten nächsten Schritt. Vier Angaben, die der Bauherr zu Hause noch einmal liest.
Keine Ausarbeitung, keine Skizze, kein Entwurf. Was im Erstgespräch entsteht, ist eine Verständigung über den Auftrag, keine Vorleistung, und eine Vorleistung ohne Auftrag wird selten honoriert.
Und ein Hinweis auf die Verbindlichkeit. Der Honorarrahmen beruht auf angenommenen anrechenbaren Kosten; ändern sich diese, ändert sich die Zahl. Ein Satz dazu verhindert die spätere Diskussion.
Quellen
Häufige Fragen
Wann sollte das Honorar genannt werden?
Im Erstgespräch, als Spanne mit Grundlage. Wer es erst nach drei Gesprächen nennt, erzeugt einen Bruch.
Wie erklärt man die Honorarzone?
In zwei Sätzen: Sie folgt aus Bewertungsmerkmalen, Bewertungspunkten und den Regelbeispielen der Objektlisten.
Wie ist das Gespräch aufgebaut?
Bauaufgabe, Ablauf mit Leistungsphasen, Honorarrahmen, nächster Schritt mit Datum.
Was gibt man mit?
Eine Seite mit vier Angaben, aber keine Ausarbeitung und keinen Entwurf.