Während der Bauzeit ist jeder Bauherr angespannt. Nach der Übergabe, wenn das Haus steht und die Mängelliste abgearbeitet ist, ist er es nicht mehr, und erst dann trägt eine Frage nach einer Empfehlung.
Der Zeitpunkt
Nach der Abnahme und nach Abarbeitung der Mängelliste. Vorher ist immer noch etwas offen, und ein offener Punkt überschattet jede Frage nach einer Weiterempfehlung.
Die Abnahme selbst ist dafür der Anker: Der Besteller ist zur Abnahme verpflichtet und kann sie wegen unwesentlicher Mängel nicht verweigern. Sind auch diese abgearbeitet, ist der Zeitpunkt gekommen.
Rechnen Sie 4 bis 8 Wochen nach der Abnahme. In dieser Zeit ist die Erinnerung noch frisch und die Belastung der Bauzeit bereits abgeklungen.
Wie die Frage gestellt wird
Persönlich, im Rahmen eines Abschlussgesprächs oder eines Besuchs. Nicht schriftlich, denn eine schriftliche Bitte nach einem Bauvorhaben wirkt wie ein Serienbrief.
Konkret: Falls jemand in Ihrem Umfeld baut oder saniert, geben Sie gern meine Nummer weiter. Ein Anlass und eine Handlung, beides in einem Satz.
Und mit einer zweiten Bitte: die Erlaubnis, das Projekt als Referenz zu zeigen. Die beiden Fragen gehören zusammen, weil beide dieselbe Zufriedenheit voraussetzen.
Was dabei zu klären ist
Die Zustimmung zur Referenz mit Umfang: Anfertigung von Aufnahmen, Veröffentlichung mit Kanal und Dauer, Nennung der Anschrift. Drei Punkte, schriftlich.
Bei Bauwerken erstreckt sich die Panoramafreiheit nur auf die äußere Ansicht, und die Aufnahme muss von einem öffentlichen Weg erfolgen. Für Innenaufnahmen brauchen Sie die Zustimmung ohnehin.
Und die Frage nach einer Bewertung, getrennt von der Empfehlung. Beide sind unterschiedliche Bitten, und wer sie vermischt, bekommt oft keine von beiden.
| Punkt | Wert |
|---|---|
| Zeitpunkt | nach Abnahme und Abarbeitung der Mängelliste |
| Abstand | 4 bis 8 Wochen nach der Abnahme |
| Abnahme | Pflicht des Bestellers, keine Verweigerung wegen unwesentlicher Mängel |
| Form | persönlich, nicht schriftlich |
| Formulierung | ein Anlass und eine Handlung in einem Satz |
| Zweite Bitte | Erlaubnis zur Referenz |
| Zustimmung zur Referenz | Anfertigung, Veröffentlichung mit Kanal und Dauer, Anschrift |
| Panoramafreiheit | nur äußere Ansicht, vom öffentlichen Weg |
| Getrennt zu halten | Empfehlung und Bewertung |
| Bei 12 Projekten im Jahr | 12 Ansprachen |
| Zusagequote | rund 50 Prozent |
| Ergebnis | rund 2 Empfehlungen im Jahr |
| Aufwand | 15 Minuten je Gespräch, 3 Stunden im Jahr |
Die Rechnung
Bei 12 abgeschlossenen Projekten im Jahr und einer Frage an jeden Bauherrn sind das 12 Ansprachen. Bei 50 Prozent Zusage und einer Einlösung von einem Drittel entstehen rund 2 Empfehlungen im Jahr.
Zwei Empfehlungen klingen wenig und sind es nicht. Bei einem durchschnittlichen Projekthonorar im fünfstelligen Bereich ist das ein Ertrag, den keine andere Maßnahme bei diesem Aufwand erreicht.
Der Aufwand liegt bei 15 Minuten je Gespräch, also 3 Stunden im Jahr. Führen Sie zusätzlich eine Herkunftsspalte bei jeder Anfrage, dann wissen Sie nach 24 Monaten, welcher Anteil der Aufträge tatsächlich aus Empfehlungen kommt.
Quellen
Häufige Fragen
Wann fragt man nach einer Empfehlung?
Nach der Abnahme und nach Abarbeitung der Mängelliste, etwa 4 bis 8 Wochen später.
Schriftlich oder persönlich?
Persönlich. Eine schriftliche Bitte nach einem Bauvorhaben wirkt wie ein Serienbrief.
Was klärt man gleichzeitig?
Die Zustimmung zur Referenz mit Umfang: Aufnahmen, Veröffentlichung mit Kanal und Dauer, Nennung der Anschrift.
Wie viele Empfehlungen entstehen?
Bei 12 Projekten im Jahr realistisch rund 2, bei einem Aufwand von 3 Stunden.